But : une convention de formation fédératrice

L’enseigne a organisé, comme chaque année, sa convention de formation meubles – auxquels s’est ajoutée, pour la première fois, la déco – sur 4 jours. Objectif : donner aux vendeurs tous les arguments nécessaires pour valoriser les produits en magasin, grâce à de riches échanges avec les fournisseurs. Cet événement a également été l’occasion, pour les chefs de département, de nous dresser un point sur la stratégie produits de l’enseigne qui, rappelons-le, a tout récemment intégré le groupe Lutz...

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Après la cuisine et le petit électroménager, en novembre dernier, et quelques semaines avant le gros électroménager (en mai prochain), la convention vendeurs pour le mobilier de l’enseigne But s’est tenue du 13 au 16 mars derniers à l’Hippodrome de Vincennes à l’Est parisien. Un événement annuel – dont c’était la 7e édition – qui a intégré, pour la première fois, la décoration, suivant logiquement la stratégie de l’enseigne : « Alors qu’avant l’offre déco était présentée en magasins uniquement à travers la mise en ambiance des meubles, cette famille de produits représente désormais un axe stratégique majeur pour But » expliquent Maï Fraissinet et Pascal Darbon, respectivement chef de département Salon et Séjour et responsable de département Meuble. Actuellement entre 7 et 8 %, la déco doit représenter idéalement, « à court terme », 10 % du CA de l’enseigne. C’est ainsi qu’aux côtés d’une bonne trentaine de stands fournisseurs (meubles / literie et accessoires / sièges) figuraient des mises en scènes dédiées à l’offre décoration, axées autour de thématiques précises puisque les collections sont maintenant traitées en transversalité, et ce pour tous les types de produits.

Du côté des fournisseurs, donc, l’offre était complète, avec une trentaine de stands (Gami, Parisot, Balta, Forte, Alsapan, Albea, Demeyere, Twilum, Artemob, Adova, Cofel, Time for Bedding, Dodo et, pour le siège, des noms tels que White Feathers, International Polska, Softaly du groupe Natuzzi, Greencorp…) « Nous recevons environ 1 000 personnes sur 2 sessions de 2 jours, expliquent les chefs de département. Chaque vendeur a un parcours imposé d’une vingtaine de stands, par petits groupes. Outre la formation, ils peuvent ainsi avoir des échanges très intéressants avec les chefs produits ». Cet événement réunit les 303 magasins du réseau, dont la moitié des vendeurs meuble et déco se déplacent.

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Rachat par Lutz : « Une identité et une autonomie conservées »

Les collections printemps / été et automne / hiver 2017 visibles sur cette convention ont été élaborées il y a un an, et actuellement, les chefs de département travaillent sur celles de 2018. Une démarche qui, désormais, est menée avec le groupe Lutz, nouveau propriétaire de l’enseigne : « Tout se met actuellement en place, avance Pascal Darbon. Nous ne comptons plus les aller-retours que nous faisons en Autriche ! Comme annoncé, des synergies vont s’établir, avec des fournisseurs communs pour But et les autres enseignes du groupe, dans une optique de rationalisation. En revanche, chacune d’elles conservera son autonomie et son identité, ne serait-ce que parce leurs clientèles respectives sont différentes… et cela, a priori, ne changera pas ! »

Voir aussi : LUTZ ET CD&R FINALISENT LE RACHAT DE BUT

 

Des assortiments « bien pensés » qui augmentent le panier moyen

Pour les chefs de département, But doit ainsi continuer de miser sur son identité spécifique, qu’ils résument ainsi : « Nous travaillons particulièrement sur la fonctionnalité des produits. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous consacrons beaucoup de temps à la formation de nos équipes, notamment sur les questions de la montée en gamme et des propriétés des produits. Et cela semble fonctionner : malgré la crise, la stabilité du marché et du trafic magasin, notre panier moyen évolue à la hausse ! Et cela sur toutes les types de références. » Si le travail de la fonctionnalité et de la valeur ajoutée est donc avancé comme une spécificité de l’enseigne, il n’est pas question, pour autant, d’abandonner l’identité de discounter...

 

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