Comment exporter son savoir-faire d’agenceur ?

Comment exporter son savoir-faire d’agenceur

Comment exporter son savoir-faire d’agenceur ?

Organisée dans le cadre des 2èmes Rencontres de l’Agencement, une table ronde réunissant les protagonistes d’un projet hôtelier a montré que l’exportation est une réelle opportunité pour les agenceurs français. A condition de respecter certaines règles, parmi lesquelles l’accompagnement du client, les délais et le SAV.

 

Les agenceurs français ont-ils une carte à jouer à l’international ? Tel était le sujet de la table ronde, proposée en seconde partie de programme et animée par Isabelle Hernio, directrice du Gem, dans le cadre des 2èmes Rencontres de l’Agencement de l’Unifa, organisées il y a quelques jours à Paris (voir précédent numéro). Max Flageollet, directeur de Ligne Roset Contract, a indiqué que la réalisation de projets à l’étranger est un nouveau débouché pour valoriser un savoir-faire, voire une notoriété acquise dans le meuble domestique :
« A l’heure où le retail est devenu compliqué, l’hôtellerie s’est imposée, pour Ligne Roset, un marché stratégique, sur lequel nous nous développons à l’export. » Mais attention, les compétences requises pour travailler avec la prescription sont spécifiques, et différentes de celles qu’on met au service de la distribution. C’est le sens du discours de Frédéric Lourtioux, responsable développement international de James Ebénistes, un agenceur présent depuis près de dix ans sur des projets moyen et haut de gamme : « Sur les marchés extérieurs, posséder un bon savoir-faire et un outil de production performant est essentiel, mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi y associer une compréhension des besoins du client, et une qualité de service, qui se traduit dans les études et dans le suivi de chantier. C’est ce qui permet de gagner des marchés. » Il est indispensable, dans tous les cas, de gagner la confiance des donneurs d’ordre, en leur apportant des garanties notamment sur le respect du cahier des charges, et des délais.

 

Jouer le rapport qualité-prix

Comme l’affirme le troisième intervenant, l’architecte Marc Prigent (agence Image de Marc), l’image des agenceurs français est très bonne à l’étranger : « Pour un maître d’œuvre, une entreprise française est synonyme de bon goût, d’art de vivre à la française, une culture qu’il faut mettre en avant, sans pour autant annoncer des prix rédhibitoires. » Ce que confirme Jean-Marc Bourdon, le directeur des achats d’Accor Hospitality – HES, l’un des leaders mondiaux de l’industrie hôtelière : « Quelle que soit la qualité des meubles et des aménagements, ils doivent toujours entrer dans le budget de l’investisseur, qui n’est pas extensible à volonté, et être bien placés dans leur réponse aux appels d’offre. » Les agenceurs qui se lancent à l’international doivent donc être au fait des niveaux de gamme de l’hôtellerie, et des prix pratiqués pour les prestations. A titre d’exemple, Ligne Roset est référencé depuis plus de vingt ans par le groupe Accor, et s’appuie sur son outil de production pour fabriquer à la fois des meubles en série, des aménagements sur mesure et des accessoires, pour fournir une prestation complète au groupe hôtelier. Mais, contrairement à la distribution, il faut s’adapter à chaque projet, par définition unique : « Il arrive que meubler toutes les chambres avec des produits Ligne Roset ne passe pas dans le budget, ajoute Max Flageollet. Il faut alors trouver un compromis, en jouant sur les quantités et les conditions pour obtenir malgré tout le marché. » Autre conseil donné par le dirigeant : les agenceurs ne doivent pas se lancer dans des prototypes trop compliqués et onéreux, qui ne sont pas une garantie d’obtenir le marché, et miser davantage sur des produits réalistes, dont ils maîtriseront la mise en œuvre.

 

Une nécessaire stratégie d’implantation

Autre problématique pour les agenceurs à l’export : comment travailler, quand on est loin de ses bases, et comment accompagner ses clients français à l’étranger ? Il semble difficile, en la matière, d’établir une règle générale. Pour Frédéric Lourtioux, il n’est pas indispensable d’avoir une structure dans le pays en question, et implanter sur place des équipes le temps du chantier peut faire l’affaire, même quand ils sont de longue durée. Ligne Roset Contract, en revanche, ne travaille que dans les pays où il a une filiale : « Il est essentiel pour nous d’être en contact avec les architectes d’intérieur sur place, et plus encore d’assurer un SAV efficace et rapide grâce à nos établissements locaux », justifie Max Flageollet. Même si ce n’est pas une généralité, le responsable reconnaît qu’il faut parfois faire une entorse à la règle, et laisser les magasins locaux travailler avec les prescripteurs, conformément à la culture du pays. Au final, avoir une structure locale n’est pas indispensable pour réaliser des prestations de qualité, mais peut être imposé pour des raisons administratives et fiscales, certains pays exigeant une facturation sur place et donc une société de droit national. Mais il faut dans tous les cas une organisation qui intègre un SAV de qualité, car les échecs sont vite connus de tous, et on n’a rarement droit à une seconde chance.

Comme l’auront montré les échanges autour de cette table ronde, exporter son savoir-faire demande une préparation méticuleuse, et peut-être avant toute chose de soigner son réseau, en se rapprochant notamment d’architectes d’intérieurs déjà implantés sur place. A condition d’éviter les pièges de l’exportation, les agenceurs d’intérieurs français bénéficient d’une valeur ajoutée dont ils auraient tort de se priver…

 

Voir l’article sur « Les nouvelles frontières des sous-traitants »

 

 

 

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