Le défi du management de « proximité » et du management « à distance »

Manager une (ou plusieurs) équipe(s) de vendeurs en magasin, et manager une équipe de commerciaux qui proposent leurs produits, services d’un fabricant tout en remplissant des missions d’animation et/ou de formation auprès de vendeurs, est un défi en sein des entreprises concernées (négociants, fabricants et/ou franchiseurs). Dans les deux cas, les vendeurs ou commerciaux attendant de leur manager une écoute, une disponibilité, une présence et un soutien rassurants pour répondre rapidement à d’éventuels problèmes ou besoins rencontrés au quotidien avec un client. Dans les 2 cas, les vendeurs et les commerciaux attendent de leur manager de la « proximité ». Voici 5 règles à respecter pour satisfaire ses salariés en général, les vendeurs et commerciaux en particulier.

(Auteur : Philip Anderson)

 

  1. Créer du lien, des relations de confiance mobilisatrices

En magasin, le lien peut se créer facilement lors d’une pause café ou déjeuner, en entretien individuel ou collectif. Il s’agit d’un lien « physique », d’un échange privilégié. Un manager qui dirige à distance son équipe (ex : un négociant de meubles qui possède plusieurs magasins, ou un manager qui dirige plusieurs commerciaux nomades sur un territoire) doit renforcer ce lien ce sentiment d’appartenance grâce à des échanges réguliers (rendez-vous quotidien et/ou hebdomadaire par exemple) par téléphone, SMS, Internet (Skype…), à des rencontres et accompagnements physiques individuels ou collectifs mensuels, bimestriels ou trimestriels… Suivre, notamment, ses vendeurs et ses commerciaux, c’est satisfaire une demande de reconnaissance justifiant de rester fidèle à son entreprise.

 

  1. (Re)donner du sens au travail ; développer l’esprit d’équipe

Le danger d’une certaine bureaucratie et des nouvelles technologies, c’est de créer des tâches répétitives ennuyeuses. Or le personnel - la jeune génération en particulier - recherche du sens et du plaisir dans son travail. Il est donc important que les managers partagent leur propre motivation, leur vision de l’entreprise, l’intérêt de développer ensemble celle-ci sur le moyen et long terme. Intégrer, former, accompagner par exemple un nouveau « jeune » salarié avec l’aide d’un collègue tuteur « senior » exemplaire développe l’esprit d’équipe et responsabilise l’équipe en place : une raison supplémentaire, pour chacun, de rester motivé et fidèle à l’entreprise.

 

  1. Faire monter en compétence son (ses) équipe(s)

- Créer et partager des expériences de réussites individuelles et collectives (une succession d’erreurs peut conduire, en effet, au découragement et à la démotivation), de transformation individuelle et collective de points faibles en points forts, de missions de confiance (ex : suivi et fidélisation de clients rentables très satisfaits qui contribuent à recommander la qualité des produits et des services de l’entreprise à leurs réseaux relationnels que l’on peut démarcher activement) ;

- Proposer des objectifs de progrès et de résultats concrets à 3, 6, 9, 12, 24, 36  mois… (plan de formations, tendre vers X contacts de prospects sur recommandation, de X ventes par mois, d’un panier moyen par client en hausse grâce à de la vente additive, etc.)

… tout cela renforce des partages d’expériences qui développent « la confiance en soi », la motivation individuelle, la fidélisation à l’entreprise. Cela permet aussi d’identifier des compétences complémentaires entre eux, et de les faire travailler ensemble...

 

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  1. Faire respecter des valeurs et des règles souples de conduite de l’entreprise

 

Cela est particulièrement vrai concernant le management à distance d’un vendeur ou d’un commercial, d’une équipe, afin de garantir une cohésion d’équipe stable, mobilisée, autonome, fidèle.

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