3 conseils pour démarrer « du bon pied » la rentrée de septembre [la fiche de Philip Anderson]

Les vacances (provisoirement) terminées, la rentrée est souvent l’occasion de faire le point sur ses résolutions de début d’année et ses objectifs de 2017. Voici 3 conseils pour réussir cette période importante.

 

CONSEIL N° 1 : Identifiez ce qui vous motive à l’aide des 6 critères de motivation « S.O.N.C.A.S » :

 

  • Sympathie : Rechercher et contribuer à créer une ambiance conviviale au sein d’une équipe « sympa » vous permettant de travailler avec plaisir, en confiance, dans la bonne humeur et la sérénité.

 

  • Orgueil : Valoriser une (ou des) nouvelle(s) compétence(s) commerciale(s), de nouvelles missions que vous souhaitez qu’on vous reconnaisse, notamment lors d’entretiens avec votre direction (surtout lors du bilan annuel de fin d’année)

 

  • Nouveauté : Rechercher une (ou des) nouvelle(s) mission(s) pour développer vos ventes notamment des ventes additives ou complémentaires avec des clients fidèles coopératifs (rentables) susceptibles en plus de vous recommander auprès de leurs relations A.S.T (Famille, Amis, Sport-loisirs, Travail). Ces mêmes clients peuvent vous recommander auprès de leur architecte, constructeur, leurs artisans susceptibles de recommander à leurs propres clients (de futurs acheteurs potentiels) la qualité de vos services conseils et ceux du magasin.

 

  • Confort : Mieux se préparer et s’organiser pour remplir de nouvelles missions commerciales garantissant l’atteinte de ses objectifs dans la sérénité, sans mauvais stress, pour les mois et les années à venir (ce qui explique la fidélité de certains bons vendeurs pour leur entreprise).

 

  • Argent : Les 4 critères de motivation précités peuvent permettre de se fixer, mois après mois, un (des) objectif(s) S.M.A.R.T. (conseil n° 2) de salaire par exemple, correspondant à un objectif de CA à discuter avec sa direction. Ce challenge est surtout motivant quand son mode de rémunération le permet (fixe + variable composé d’une commission et/ou d’une prime).

 

  • Sécurité : La combinaison des 5 critères de motivation précités fait partie d’habitudes de travail des meilleurs vendeurs qui sécurisent ainsi leurs résultats professionnels et leur « employabilité ».

 

CONSEIL N° 2 : Fixez-vous un (des) objectif(s) grâce à la méthode « SMART », avec l’aide de la direction

 

  • S : un objectif SPECIFIQUE, décomposé, s’il est important, en petits objectifs atteignables par étape, mois après mois. Sachant qu’un vendeur n’exploite souvent que 30 à 50% de son potentiel, il peut être bon de se poser 3 questions :

 

  • Quel est le (nouveau) rôle et quelles sont les (nouvelles) missions qui peuvent enrichir mon poste actuel ? Pour quels (nouveaux) résultats possibles en termes de CA et de rémunération à 1, 2, 3 ans ?
  • Ma fonction actuelle, mon employabilité, sont-elles « sécurisées » ?
  • Quelles (nouvelles) connaissances techniques et commerciales devrais-je acquérir ou actualiser pour atteindre des objectifs motivants ? A partir de quels critères de motivation (s reporter au conseil n°1) ?

 

Au-delà des techniques de vente en magasin (BtoC), réfléchir, par exemple, à l’intérêt d’acquérir et maîtriser des techniques de prospection et de fidélisation permettant d’attirer au magasin de nouveaux clients ciblés (rentables) grâce à des prescripteurs ciblés (architectes, constructeurs, artisans…) recommandés par vos meilleurs clients existants qui ont effectué un achat immobilier dans le neuf ou à rénover. Autres exemples de formations favorisant le développement de CA rentable :

 

  • Techniques de communication orale (par téléphone…) et écrite (par SMS, mail…),
  • Gestion du temps (se reporter au conseil n° 3),
  • Qualité des services valorisée par des enquêtes de satisfaction (réalisée par téléphone ou e-mail ou en face à face 1 mois après la livraison et l’installation),
  • Prospection téléphonique,
  • Ventes sur recommandation de prescripteurs (architectes) BtoBtoC…

 

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