Comment rendre les réunions de Vente utiles et productives ?

La moitié des réunions (52 %) seraient réellement productives : c’est ce qui ressort d’une étude réalisée par OpinionWay du 3 au 19 avril 2017 auprès de salariés d’entreprises de secteurs variés, quelle que soit leur fonction. Or, perdre du temps en réunion, c’est perdre de l’argent : cela est particulièrement vrai concernant les réunions de Vente qui doivent être perçues comme utiles et productives, permettant aux vendeurs d’atteindre leurs objectifs par étape, semaine après semaine. Voici quelques recommandations pour justement rendre ces réunions de vente « utiles et productives ».

(La fiche de notre consultant, Philip Anderson / site ici)

 

  1. Quand réunir ses vendeurs ? Combien de temps ?

 

18% des salariés déplorent qu’il n’y ait « pas d’ordre du jour » ou « d’objectif clairement défini ».

 

Compte tenu de la charge de travail de chacun et des objectifs individuels et collectifs à atteindre, le rythme idéal des réunions, pour qu’elles soient efficaces, est hebdomadaire, si possible le lundi (ou défaut le mardi matin) pour « lancer » activement et positivement la semaine : plus les réunions sont fréquentes et de « courte » durée respectée (20 à 45 mn), plus il sera facile d’atteindre les objectifs intermédiaires chaque semaine, de maintenir une avance ou de corriger un retard de CA par rapport à un objectif de CA mensuel, trimestriel (surtout s’il existe des primes sur objectifs).

 

Suite à chaque réunion hebdomadaire, le responsable des ventes organise au quotidien une réunion informelle avec chaque vendeur (20 à 40 mn) par téléphone (si le vendeur travaille sur un autre point de vente ou est itinérant) et / ou en face à face.

 

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  1. Une réunion des ventes hebdomadaire : pour quoi faire ?

 

Une réunion de vente hebdomadaire permet de partager le pouls de l’activité commerciale, d’être à l’écoute des vendeurs, d’animer avec du contenu à valeur ajoutée afin d’atteindre chaque semaine des objectifs intermédiaires SMART* Une telle réunion permet en plus de :

 

  • Favoriser des échanges positifs et respectueux entre collègues, de renforcer l’esprit d’équipe ;
  • Découvrir et d’apprécier des points forts de chacun, dont on peut s’inspirer ;
  • Perfectionner son « savoir » (connaissances produits et services), « savoir-faire métier » (technique et/ou commercial) et « savoir-être » (un comportement commercial) ;
  • Valoriser des compétences, qualités et/ou succès de vendeurs ;
  • Mobiliser les vendeurs pour une semaine en supportant un ou deux stress passagers ;
  • Favoriser un comportement « solidaire » pour atteindre ensemble les objectifs de l’entreprise ;
  • Se projeter ensemble sur l’avenir dans un projet d’entreprise à 1, 2, 3 ans, de s’engager ;
  • Apprendre à gérer son temps et ses priorités d’actions au quotidien ;
  • Adopter une attitude responsable de ses résultats.

 

  1. Quel peut être le contenu d’un programme de réunion de vente ?

 

Il est impératif de respecter une durée de réunion pour que les vendeurs restent « captifs » : 20-30 mn une semaine, 45 mn la semaine suivante par exemple, en traitant un ou deux sujets…

 

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