Quelles sont les compétences recherchées chez un vendeur ?

Voici une liste non exhaustive des qualités essentielles recherchées chez un vendeur par les directeurs / responsables commerciaux. Mais qu’en est-il de sa fonction ? Face à un client qui pense, grâce à Internet, connaître presque mieux les offres produits que le vendeur, ce dernier doit revoir sa façon d’échanger avec lui, en apportant une vraie valeur ajoutée.

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 Voici les compétences recherchées chez un vendeur

La connaissance technique

Pour être reconnu en tant qu’expert dans son domaine, il est indispensable de connaître parfaitement ses produits et d’ajuster très régulièrement ses connaissances grâce à une formation permanente (pour en savoir toujours plus que le client qui s’informe sur Internet). Il est également indispensable de connaître son métier, de mettre en avant un savoir-faire en tant que conseil en décoration et / ou en agencement des pièces de l’habitat (notamment les pièces techniques : cuisine, salle de bains, etc.).

La maîtrise des fondamentaux de la vente

Même si cela paraît évident, de nombreux professionnels finissent par les oublier. Michaël Aguilar, intervenant lors de la réunion du Cedem, a rappelé toute l’importance de mieux maîtriser les 5 étapes de la vente face à l’arrivée d’Internet (l’accueil du client, l’écoute / la découverte des attentes par les questions / l’argumentation orientée sur les services différenciants proposés par le magasin / la réponse aux objections du client / la conclusion de l’entretien ou de la vente). Le conférencier rappelle qu’il faut être à la fois convaincant et contagieux, et être doté d’un « savoir communiquer » positif, inspirant rapidement confiance !

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L’attitude et l’expression

Le téléphone doit être considéré comme le principal outil du vendeur sédentaire. Lors d’appels, ce dernier est amené à fournir des informations, inviter le client à venir visiter le magasin, etc. Il faut donc être positif, et avoir une élocution et une expression parfaites. Le téléphone sert également à suivre et fidéliser des clients (l’enquête téléphonique permet de vérifier, en quelques minutes, la satisfaction des acheteurs, d’identifier ou rappeler d’éventuels nouveaux besoins à satisfaire, d’activer du parrainage…)

Maîtriser les outils de Gestion de la Relation Client (GRC)

Comme le téléphone, les outils informatiques font partie intégrante du métier du vendeur, pour suivre les prospects et les clients, écrire des emails de remerciements, résumer les attentes du client et les engagements services correspondants, confirmer un RV, etc. Il va de soi qu’un concepteur ou décorateur de cuisine maîtrise son logiciel de dessin, le chiffrage détaillé et précis d’un projet… mais les entreprises s’attendent aussi à ce qu’il soit capable d’assurer régulièrement un reporting de ses missions (état d’avancement d’une vente, d’un projet, taux de concrétisation et CA estimé à terme, etc.)

Etre organisé, avoir un esprit d’équipe et de solidarité

La relation client ne suffit pas. Le vendeur doit aussi assurer le suivi des dossiers clients (remise d’une offre de prix détaillée) et dossiers administratifs / techniques en interne (pour faciliter le travail des livreurs / installateurs).

Les qualités d'un bon vendeur

Outre ces cinq domaines de compétences reconnus comme « évidents », il est essentiel, pour un concepteur / vendeur de cuisines / meubles, de mettre en avant d’autres capacités telles que :

La capacité d’organiser une veille informationnelle, concurrentielle

80 % des clients se renseignant d’abord sur Internet avant d’aller en magasin, il s’agit pour le vendeur d’assurer une veille régulière pour rester constamment informé de l’évolution du marché, de la concurrence, des tendances… cela, par exemple, en étant abonné à des newsletters et magazines professionnels et de décoration, Par ailleurs, le fait de publier, sur le Web, des messages très courts destines à informer des clients potentiels de l’actualité du magasin constitue un « plus » pour être identifié comme « expert » incontournable… et ainsi développer son e-réputation !

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Une aisance à proposer le crédit

Le fait d’offrir un crédit (qui peut être « gratuit » pour les magasins concernés) permet d’éviter certaines objections des clients, augmente le panier moyen, facilite la vente… ou évite de la rater !

Une aptitude à activer des leviers pour stimuler son CA

Christophe Gazel, DG de l’Ipéa recommande aux magasins de meubles, donc aux vendeurs, d’activer quelques leviers pour stimuler leur CA. Parmi ces leviers : se différencier par des offres et engagements services forts, valoriser sa fonction commerciale en tant que « conseil », « expert » en aidant efficacement les clients à choisir, en étant visible sur le web, informer des solutions financement envisageables…

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Une maîtrise de la prospection ciblée

Une façon de faire face à la baisse de fréquentation de certains magasins, de compenser l’impossibilité d’investir massivement et régulièrement dans des actions promotionnelles… et une opportunité, surtout, d’attirer au magasin des clients rentables grâce à des clients parrains actifs, régulièrement suivis et informés par téléphone et par Internet.

Ces compétences de vendeurs adoptant une attitude d’ « intrapreneurs » dynamiques contribuent à aider efficacement l’entreprise, à faire face à une croissance encore molle, en développant plus activement les ventes !

 

 

Philip Anderson

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