Les qualités d’un bon vendeur

En consultant les offres d'emploi sur un site dédié, on peut dénombrer 59 qualités demandées pour un poste de vendeur ! Bien entendu, celles-ci diffèrent d’une entreprise à l’autre, en fonction des produits, des services à vendre, de la stratégie commerciale envisagée (vente en magasin, sur le terrain, en B to C, B to B, etc.).

 
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Quelles sont les qualités recherchées chez un vendeur ?

Face à un environnement économique incertain, un marché qui évolue, une concurrence agressive (prix), des clients exigeants, surinformés (Internet), comparateurs, nomades, négociateurs... quelles sont les qualités essentielles recherchées aujourd’hui chez un vendeur ?

Outre les compétences professionnelles indispensables “de base” pour réussir dans la vente en tant qu’expert reconnu dans son domaine (connaissance parfaite de ses produits et de ses services, de son métier, des techniques de vente, du marché, de sa concurrence et de ses clients), sept qualités sont quasi systématiquement réclamées par les directeurs / responsables commerciaux. Le site jobmarketingvente.com les a recensées.

De bonnes capacités relationnelles et d’écoute

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(Demandées dans 54% des offres d’emploi) : Un bon vendeur à la faculté de comprendre les préoccupations, les besoins, les désirs du client, de s’identifier à lui, de ressentir et transmettre des émotions, contribuent à rendre un vendeur empathique. Un sourire naturel, un sens du service, un contact facile et surtout une écoute active inspirent confiance. S’intéresser aux critères de motivation d’achat de son client, trouver les mots justes et positifs pour y répondre, le convaincre avec diplomatie : une façon simple de donner envie d’acheter en confiance et donc d’augmenter les ventes !

Une grande autonomie

(52% des offres d’emploi) : l’idéal est d’adopter un comportement d’ « intrapreneur » (d’entrepreneur en tant que salarié) responsable, organisé, capable de gérer son temps, ses priorités d’actions rentables, tout en rendant compte de son emploi du temps (à l’aide d’une fiche de contacts hebdomadaires par exemple).

Un sens de l’organisation développé

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(51% des offres d’emploi) : bureau, voiture, valise commerciale, fichier clients bien rangés… cela est indispensable avant et pendant chaque entretien de vente. C’est une question d’image en tant qu’ambassadeur de l’entreprise, de la marque / enseigne. Question de réputation personnelle également ! Un homme ou une femme organisé(e) inspire confiance et fait souvent la différence face à la concurrence.

 

 

Rigueur

(50% des offres d’emploi) : le respect des règles et de l’organisation en interne contribue également à vous faire confiance ; l’entretien de son fichier clients, la gestion des dizaines de dossiers clients en cours, la préparation des dossiers techniques clairs et précis à transmettre au service concerné… tout cela évite en effet le “mauvais” stress. Un bon vendeur aime l’organisation, la rigueur, et à une grande autonomie. Ce sont les qualités nécessaires si on veut évoluer professionnellement (en plus de montrer qu’on a l’esprit d’équipe).

Le sens de la négociation

(40% des offres d’emploi) : le client, qui a pu se renseigner et comparer sur le web, se prépare le plus souvent à négocier les conditions d’achat avant même le premier contact avec un vendeur. Il est donc important que ce dernier sache négocier les conditions d’un rendez-vous (gestion du temps : date / durée), les conditions d’établissement d’un devis / d’une étude dans le cas d’un projet d’agencement de cuisine par exemple (ce qui évite de travailler trop tôt), le prix en-dessous duquel il ne peut descendre (pour préserver les marges) et, surtout, la date de signature d’une commande (ce qui contribue à l’atteinte de ses objectifs).

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(32 % des offres d’emploi) : tout vendeur doit se fixer des objectifs de résultats (précis, réalistes) avec sa direction, de préférence avec une date d’échéance. Par exemple : nombre de ventes de cuisines / mois, CA à réaliser sur un mois et à 1 an, CA à réaliser en magasin et CA à réaliser à partir de parrainages, par l’intermédiaire de prescripteurs, etc. Cela suppose avoir de l’organisation (point 3), d’être rigoureux (4), et de savoir négocier (5) pour garantir l’atteinte de ses résultats.

 

 

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Force de persuasion et force de conviction

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(32% des offres d’emploi) : un bon vendeur est particulièrement convaincu par la qualité de ses produits, des services de l’entreprise, se montrera… persuasif, convaincant ; il saura mieux justifier son offre de prix par exemple, ce qui le positionne mieux face à un client difficile, prêt à négocier.

Cadremploi.fr a indiqué sur son site 3 autres qualités appréciées lors des entretiens de recrutement : elles complètent la liste précédente.

1. L’optimisme

Au-delà des compétences professionnelles recherchées, le recruteur cherche surtout des qualités personnelles, à commencer par la confiance en soi, la capacité à s’automotiver en étant autonome (point 2), suffisamment organisé (3) et convaincant (7), pour atteindre avec optimisme et confiance des objectifs de résultats motivants (6).

2. L’adaptabilité

Le contexte reste incertain ; le marché, la concurrence, les clients évoluent ; l’entreprise doit s’adapter, changer éventuellement de stratégie, d’organisation ; le vendeur doit également faire face à ces changements en les considérant comme autant d’opportunités… Pour s’assurer de cela, le recruteur peut demander au candidat de citer des exemples de changements qu’il a vécus, et comment il y est parvenu : en confiance, avec optimisme ?

3. La curiosité

Cette qualité complète la précédente : un recruteur apprécie le candidat curieux, prêt à élargir son horizon, à apprendre un nouveau métier, à évoluer vers une nouvelle fonction…

Terminons par quelques défauts qui font fuir les recruteurs (et les clients) : l’agressivité, le manque d’organisation et de rigueur, la prétention de réunir des qualités sans citer de défauts, le manque d’honnêteté et d’humilité !

 

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