Le premier voyage d’études organisé par Le Courrier et son groupe Beemedias, au début du mois, a emmené une trentaine de fabricants et distributeurs visiter des points de vente emblématiques des réseaux de l’équipement de la maison, à Nuremberg et alentours. Pour ceux qui n’avaient jamais visité de magasins outre-Rhin, la suprise et l’admiration ont été de taille : on peut avoir une idée de ce qu’est la distribution d’ameublement allemande, mais la découvrir sur place donne généralement l’impression de l’avoir sous-estimée. Surfaces gigantesques – plusieurs dizaines de milliers de mètres carrés pour les points de vente des gros acteurs -, mises en ambiance poussées à l’extrême, largeurs de gamme – le jeune habitat côtoie le haut du panier -, offre exhaustive incluant les produits pour la maison au sens large du terme… Evidemment, ce modèle est radicalement différent du nôtre. Toutefois, bon nombre d’éléments peuvent être transposables, pour tout ou partie, dans nos magasins, et ce voyage d’étude – comme ceux qui suivront ! – avait pour objectif premier d’inspirer ses participants. Ainsi, considérant les très attractifs restaurants et garderies généralement proposés au sein de ces vastes magasins, un distributeur français se rendra compte de la nécessité de mettre à disposition de ses clients au moins un espace enfants, et d’accueillir ses clients en toute convivialité et décontraction. La décoration aboutie des expositions de XXXLutz ou Höffner nous rappelle évidemment l’obligation de mettre en scène les produits, pour donner envie, déclencher l’achat et augmenter le panier moyen. Les outils de vente astucieux et explicites, en particulier dédiés à l’offre literie, que l’on peut voir chez Segmüller ou Dänisches Bettenlager, démontre qu’il est indispensable de « parler » au consommateur avec clarté, pour le guider dans un achat souvent anxiogène. Enfin, il est frappant de constater, outre-Rhin, la « discrétion » des affiches promotionnelles, comme si – bien que les animations prix existent tout au long de l’année, les distributeurs allemands ayant les mêmes problématiques que nous – cet argument était loin d’être le plus important. Oui, décidément, la distribution allemande est inspirante !
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