Organisées cette année à Lisbonne, les journées annuelles du groupement, qui réunissent les adhérents de ses différentes enseignes, ont été placées sous le signe de l’optimisme. Plusieurs intervenants de choix la sportive Muriel Hermine, le consultant Yves de Montbron… ont permis, en plus des exposés présentés par plusieurs acteurs du groupe et du secteur, d’envisager l’avenir en rose !
L’édition 2016 des Journées annuelles GRAM a revêtu une teneur particulière, en ce sens où, pour la première fois, quelques dirigeants de magasins Hémisphère Sud y participaient (le groupement nantais a, rappelons-le, racheté cette enseigne à l’automne 2014) aux côtés des adhérents des autres réseaux que possède le groupe (le GRAM se déploie aujourd’hui à travers L’Ameublier, Captain Oliver, Gallery Tendances, Décorateurs et Ebénistes de France, Les Maîtres Tradition et Arrivages auxquels s’ajoute, donc, Hémisphère Sud). Il est logiquement revenu à Guenhaël Séveno, son dirigeant, d’introduire ces quatre journées de travail (et de détente !) orientées sur un thème particulièrement efficace : l’optimisme.
« Marques et magasins doivent être « Aspirationnels »
Le président du GRAM a choisi d’axer son introduction autour des différents types de consommateurs, des produits qui leur correspondent et, en conséquence, des tendances qui dessinent les magasins de demain.
C’est ainsi sur la nouvelle génération de seniors émergeante que s’est focalisé le début de son discours : ces « nouveaux seigneurs de la consommation », en pleine capacité de se réinventer, sont de plus en plus connectés Guenhaël Séveno a souligné le fait qu’aujourd’hui, la moitié des tablettes étaient achetées par des personnes de cette génération et capables de s’adapter, en étant réellement ouverts à l’innovation (la majorité recherche de la qualité supérieure, et se dit prête à essayer de nouvelles marques). « Leur consommation n’est pas rationnelle, résume le dirigeant du GRAM. Ils veulent avant tout acheter, se faire plaisir ». Principale cible du groupement, cette génération attend ainsi des marques un discours qui leur soit personnellement adapté : « Ces marques et les magasins doivent donc devenir « aspirationnels », souligne Guenhaël Séveno, en dévoilant des produits qui leur ressemblent, dans lesquels ils se reconnaissent, et en leur proposant des services utiles… différents de ceux de la grande distribution ».
A côté de cela, plusieurs tendances dessinent les points de vente de demain : nouvelles technologies omniprésentes, « retour » des magasins physiques (avec, toutefois, renforcement du merchandising et du business multicanaux, qui va impacter la démarche des managers et des équipes), mobilité des vendeurs (nécessaire pour nouer une relation particulière avec leur clientèle), cohérence des tarifs pour conserver une image prix compréhensible et mise en avant d’une offre sur-mesure (ne concernant pas uniquement le produit, puisque incluant également des promotions personnalisées) : « Le sur-mesure fait partie du service, c’est sur ce point qu’il faut ancrer notre communication au quotidien » martèle le dirigeant. Enfin, il apparaît essentiel d’offrir une expérience fluide et simple au consommateur, qui serait génératrice d’émotion.
Guenhaël Séveno a enfin terminé son introduction en évoquant plus précisément les produits, et les grandes inspirations stylistiques qui guident l’élaboration des collections dans les différents réseaux du groupement : Vintage (« C’est désormais beaucoup plus qu’une niche »), Contemporain, Industriel, Classic chic, Nature, Maison de Campagne, Bord de Mer… pour une offre véritablement éclectique.
Digitalisation, formation et crédit
Faisant également partie du voyage, Christophe Gazel, est revenu, à travers son intervention, sur le paysage du marché du meuble actuel. Après avoir rappelé les derniers chiffres, plutôt encourageants, du secteur, et détaillé la structure de la distribution, le directeur général de l’IPEA a notamment insisté sur la manière dont des magasins multi-spécialistes comme ceux du GRAM pouvaient tirer leur épingle du jeu face à la concurrence massive de la grande distribution : « Ce circuit est en train d’accélérer la standardisation de son offre, a-t-il souligné. Pour preuve, il a globalement réduit d’environ 30 % le nombre de ses références. Seulement, il crée du bruit autour de cette offre, met en place un merchandising efficace… Malgré tout, une partie des consommateurs commence à trouver que l’offre de la grande distribution s’appauvrit, et ressent ainsi le besoin de se tourner vers autre chose : voilà qui est bon pour vous ! L’enjeu, alors, est de recréer de la valeur. » Parmi les enjeux de demain pour ces magasins : la digitalisation, les outils performants (tels que les configurateurs), la formation des vendeurs, les bases de données clients et prospects, et le financement.
Sur ce dernier point, c’est Hubert Michel, responsable de marché chez Sofinco, qui a été invité à dresser un panorama de l’utilisation du crédit dans les magasins d’ameublement et, en particulier, dans ceux du groupement nantais. Mais cet exposé a surtout servi à rappeler l’importance des solutions de financement et la valeur ajoutée qu’elles peuvent apporter dans le processus de vente : « Chassez vos préjugés ! Tous les clients peuvent être intéressés par le financement, le vendeur a donc tout intérêt à le proposer systématiquement. Mais cela, il faut le faire de manière adroite : il ne s’agit pas de faire deux ventes celle du produit, puis celle du crédit mais de complètement inclure le second dans le processus de vente global. En somme, il faut évoquer le financement à chaque étape de la vente ; et n’oubliez pas qu’en mensualisant le prix, on le dédramatise… Le financement rend ainsi l’achat possible, c’est une solution clé en main ! » Aujourd’hui, dans les magasins d’ameublement, le financement permet d’augmenter le panier moyen d’une vente de 35 % en moyenne… A ne pas négliger, donc ! Hubert Michel a terminé son exposé en présentant l’ensemble des outils proposés par Sofinco à ces points de vente de l’équipement de la maison.
Deux expériences enrichissantes
La deuxième journée était consacrée aux interventions de deux personnalités, particulièrement captivantes, puisque ayant pour point de départ une expérience, un vécu personnels… et complètement axées autour du thème central de ces journées.
Consultant et formateur en management auprès d’entreprises, conférencier « positif », professeur, directeur scientifique… Yves de Montbron cumule les fonctions, en plus d’être secrétaire de la Ligue des Optimistes de France. Durant tout son exposé, il a ainsi invité l’assemblée à « voir le verre à moitié plein », avec force argumentaires, citations et exemples infaillibles. Après avoir redéfini ce qu’était exactement un optimiste, le spécialiste a rappelé qu’il était finalement du devoir de chacun de transmettre son énergie positive aux autres : « Je peux vous donner pour cela quatre clés qui vous permettront de vivre en optimiste : se concentrer sur le côté positif des choses, sur ses marges de manœuvre, raisonner en mode « solutions » et se préparer aux opportunités imprévues !
N’oubliez pas que le monde dans lequel vous vivez est le miroir de votre attitude… Finalement, ce n’est pas ce qui nous arrive qui compte, c’est la manière dont nous le percevons ».
LE GRAM REPREND HÉMISPHÈRE SUD
C’est ensuite une sportive de haut-niveau qui a su « booster » l’assemblée et l’émouvoir, aussi en revenant sur ses années d’entraînement et de compétition : la championne de natation synchronisée Muriel Hermine. Sa longue et riche carrière elle fut sur la plus haute marche du podium une quinzaine de fois, en France et en Europe, mais également privée de médaille, à peu de choses près, aux JO de Séoul l’a notamment amenée à réaliser que l’excellence « ne peut pas être atteinte en travaillant ses faiblesses, mais plutôt en perfectionnement ses forces ». Celle qui a replongé dans les bassins l’année dernière, quinze années après les avoir quittés, pour remporter les championnats du monde de Kazan dans la catégorie Master, a reconnu que dans chaque échec se cachait un enseignement et qu’il était essentiel d’avoir un objectif : « Un leader est celui qui a une vision, un but. Mais les victoires ne sont jamais individuelles : c’est toute une équipe que nous embarquons non pas dans un projet, mais dans une aventure… Et n’oubliez jamais que lorsque l’on associe ses talents et ses compétences, on peut développer des points forts ! »
Ces journées 2016, qui furent donc particulièrement enrichissantes, se sont terminées sur des réunions de travail consacrées à chacune des enseignes, aux actions de communications menées par le groupe (avec un accent sur les réseaux sociaux) et aux nouveaux outils mis à disposition des distributeurs (« Easy Tab », en particulier, pensé pour être un véritable facilitateur de vente).
[E.B.]
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