Le congrès 2017 du Groupe MDL, organisé à Ibiza en juin dernier, s’est axé autour de trois axes majeurs : la digitalisation, la stratégie e-commerce et, surtout, la mise en place d’une offre de LOA… une évolution du Contrat Qualité Services.
La fin 2016 et le début 2017 avaient été particulièrement riches pour le groupe présidé par Pierre Elmalek, et notamment en termes d’expansion de ses réseaux. Après une trentaine de magasins ouverts l’année dernière, au total, pour Maison de la Literie et L’Univers du Sommeil, ce sont, cette fois, 25 inaugurations qui étaient attendues sur 2017. Un objectif dont la réalisation semble en bonne voie, puisque Michel Le Calvez, en charge du développement, a évoqué un premier semestre déjà bien chargé, avec une dizaine d’ouvertures. Rappelons d’ailleurs, pour continuer d’évoquer la question de l’expansion, que l’Univers du Sommeil, qui avait fait l’objet d’un virage stratégique opéré en 2015 – le positionnement de l’enseigne avait été réajusté dans le sens d’une montée en gamme – implante désormais des points de vente au concept « très haut-de-gamme », se rapprochant des Maison de la Literie Prestige ; l’idée étant d’investir des zones spécifiques premium et emblématique, « les plus importantes de France », qui lui manquaient encore… C’est ainsi que fin mai, L’Univers du Sommeil a ouvert son premier magasin premium à Vélizy, en Région parisienne. Le groupe MDL annonce actuellement 340 magasins, toutes enseignes confondues, en France et à l’international.
Le développement avait constitué un axe fort des deux assemblées générales du groupe organisées en fin novembre dernier à Paris, comme chaque année. Mais plus récemment, au mois de juin, le congrès – lui aussi annuel – qui a réuni plus d’une centaine de personnes (adhérents et fournisseurs) à Ibiza pour cinq jours de travail et de détente, s’est concentré sur d’autres thématiques cruciales pour les deux enseignes. Il a permis, avant tout, de faire le point sur la mise en place de cet outil inédit qui avait été présenté lors des AG parisiennes six mois plus tôt : le Contrat Qualité Services, évolué en offre de Location avec Option d’Achat, conçu en partenariat avec Sofinco.
« Une offre très innovante… qui garantit votre CA futur ! »
Si le secteur de l’automobile s’est aujourd’hui bien approprié ce type d’outils de vente, cela est beaucoup moins vrai pour le secteur de la maison, et en particulier celui de la literie. « Aujourd’hui, beaucoup d’enseignes désirent se lancer dans la LOA, mais n’y parviennent pas, a expliqué Giovanni Lanza (Sofinco) en préambule à sa présentation. C’est pour cela que nous pouvons dire que ce que nous proposons maintenant avec MDL est une offre vraiment inédite. » Actuellement en phase de test dans six magasins Maison de la Literie (le dispositif sera ensuite étendu à L’Univers du Sommeil), le Contrat Qualité Services est centré sur quatre piliers : la livraison et l’installation offertes, l’échange possible sous 120 jours en cas d’insatisfaction, la remise gracieuse – et régulière – d’un kit d’entretien pour le matelas (ce qui permet donc au magasin de revoir « souvent » le client après l’achat, puisque celui-ci est invité à venir chercher de nouveaux packs) et enfin, donc, une offre de Location avec Option d’Achat. « Il y a deux avantages majeurs à cela, a résumé Pierre Elmalek à l’attention de ses adhérents : ce dispositif prépare votre chiffre d’affaires futur, puisqu’il intègre un renouvellement programmé de la literie au bout de cinq ou six ans et, par ailleurs, il fait disparaître la notion de remise, dans la mesure où désormais, vous allez parler uniquement de loyer ou de mensualité : autrement dit on est, avant tout, sur la valeur d’usage. Ainsi, l’approche du client est totalement différente ». Ce Contrat Qualité Services s’impose ainsi comme un formidable outil de vente, à condition qu’il soit accompagné d’une solide formation à l’attention des vendeurs et dirigeants, dispensée au moyen de modules obligatoires : « L’adhésion, l’implication de tous est indispensable » martèle Giovanni Lanza…