Le congrès annuel de l’enseigne, organisé début octobre dernier à Besançon, a été l’occasion d’aborder plusieurs sujets cruciaux pour le développement du réseau. Parmi eux : le renforcement de la marque propose Sonje, l’accent sur le digital, le déploiement du carré Confort Test ou encore l’évolution du réseau, qui va déjà vers la simplification puisque HCG a maintenant un nom de réseau unique : Bed & Co.
Le point de vente de Besançon.
Le congrès annuel de Marchand de Rêves s’organise toujours autour d’une riche séance de travail durant laquelle de nombreux points sont abordés, suivis ensuite de diverses interventions. Cette édition 2017, organisée les 8 et 9 octobre dernier à Besançon – où est implanté l’adhérent « L’Espace du Dos » – n’a pas dérogé à la règle, réunissant centrale, dirigeants de magasins et fournisseurs, ainsi que Christophe Gazel, directeur général de l’IPEA, venu dresser un panorama du marché de la literie – une intervention toujours très appréciée des participants.
Attirer le client…
En introduction de cette séance de travail, c’est Daniel Buguet qui s’est chargé d’énumérer point par point les dernières avancées du réseau, ainsi que sa stratégie future. Le président d’UTD a commencé par s’attarder sur un enjeu majeur – celui que connaissent tous les distributeurs : attirer de nouveaux clients et générer du trafic en magasin… autrement dit, passer d’un mode « passif » à un mode actif », en incitant le consommateur à pousser la porte. Pour cela, tous les moyens sont bons, et rien de doit être laissé au hasard : il s’agit, d’abord de bien connaître ses clients potentiels (« Inutile de vous lancer à la conquête de nouveaux clients, si vous ne savez pas vraiment qui vous cherchez ! ») afin de détailler ses envies, attentes, ses lieux d’information sur les produits… Pour en attirer de nouveaux, l’idéal est de sortir de son magasin (et les activités pratiquées en réseau peuvent notamment s’avérer de bons vecteurs), de pratiquer la prospection téléphonique qui reste un bon outil. « Ensuite, calquez vos stratégies sur ce que veulent vos clients, et non pas sur ce que vous voulez leur donner » avance Daniel Buguet. Se positionner en expert est également indispensable, et pour diffuser cette image, les outils sont nombreux, en particulier ceux du digital (réseaux sociaux, emailings, etc.) : « Contrairement à ce que l’on peut penser, Internet n’est pas devenu votre concurrent. Il peut vous aider, au contraire, à étendre votre zone de chalandise – via votre site personnel – mais aussi à diffuser votre communication digitale, mettre à disposition vos informations en permanence… » Enfin, lorsque le client a « sauté le pas » de l’achat, sa fidélisation est importante : on connaît les effets positifs que peut avoir un bouche-à-oreille amorcé par un « ambassadeur » du magasin. Et pour compléter tout cela, le président d’UTD a énuméré, de manière plus concrète, toutes les possibilités qui s’offraient aux distributeurs pour enrichir leur communication extérieure (vitrophanie, écrans, panneau enseigne voyant et bien entretenu…)
Mise en avant de la marque Sonje.
… et optimiser son expérience
Vient, ensuite, l’enjeu de l’optimisation de l’expérience client, pour laquelle le volet digital s’avère crucial : avant la visite avec le site web, enrichi d’un store locator toujours pratique, en magasin avec des tablettes vendeurs ou du mobilier connecté présentant l’ensemble du catalogue, après la visite grâce à l’envoi de sms, etc. L’idée étant bien évidemment de maintenir le lien pour en faire un ambassadeur comme évoqué plus haut, mais aussi réaliser des ventes additionnelles…