Conjoncture, mutations du comportement des consommateurs, influence du digital… Le rôle et les missions du vendeur, en particulier celui qui officie dans les secteurs du meuble et de la cuisine, évoluent sans cesse – ou du moins, doivent nécessairement opérer cette évolution ! – pour s’adapter, de manière optimale, au contexte actuel ainsi qu’à ses bouleversements rapides. Notre consultant Philip Anderson livre ici, à travers un entretien et une fiche pratique associée, de nombreuses pistes de travail aux vendeurs – mais aussi à leurs managers – pour les aider à mener à bien ces différents ajustements… ou remises en cause radicales !
Comment motiver, dans la durée, une équipe de vendeurs ?
Dans la dernière fiche pratique[1], nous avons vu l’importance de s’assurer de la motivation des salariés en général, et des vendeurs en particuliers, en mesurant leur engagement. Le « Cercle pour la motivation[2] » a réalisé une étude, pendant deux ans, sur la motivation des salariés, et a identifié les principaux leviers de la motivation vendeurs, à relayer par le manager :
- Ma mission et mes objectifs sont explicites, compris et acceptés ;
- Mon rôle a du sens pour moi et pour l’entreprise ;
- J’ai les moyens nécessaires pour assurer ma mission ;
- Je travaille sur des sujets qui m’intéressent ;
- Je suis responsabilisé(e) dans mon activité ;
- Je reçois, régulièrement, des signes de reconnaissance réels ;
- Mon manager m’écoute et se montre disponible ;
- Je sens que mon manager a confiance en moi ;
- J’ai le droit à l’erreur et à l’expérimentation ;
- Je bénéficie d’une autonomie suffisante dans mon travail ;
- Les interactions avec mes collègues sont bonnes (coopération) ;
- On encourage mon développement (mes compétences, mon statut).
Une personne motivée et engagée fournira une meilleure performance et sera sensible à l’atteinte de ses objectifs. Cette fin d’année est une bonne occasion de vérifier la motivation de chacun pour bien démarrer 2018. Pour cela, on peut aussi s’inspirer de la fiche « 3 conseils pour bien démarrer la rentrée de septembre[3] », afin d’identifier ce qui motive particulièrement un vendeur !
Lire aussi : 3 conseils pour bien démarrer la rentrée
Comment durer dans le métier ?
« Choisis un travail que tu aimes et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie » : ce proverbe de Confucius signifie qu’un travail que l’on aime est d’abord une passion. Autrement dit, dans le cas d’un vendeur, il faut aimer la vente et les clients. La vente est un métier, et comme tout métier, il a ses règles : respectez-les ! Adoptez surtout un comportement « d’intrapreneur » (en d’autres termes un salarié qui adopte une attitude d’entrepreneur) coopératif et positif, qui serait « responsable du développement » de son ou ses objectifs de CA, lui permettant d’atteindre le niveau de salaire qu’il s’est fixé. Car si l’on est rémunéré à la commission, la vente est un des rares métiers qui, en effet, permet de fixer son salaire ! Une formidable façon de « s’auto-motiver »… La fiche qui suit, en page 10 – « Vendeurs : comment faire l’auto-analyse de son activité en 5 questions » – résume les conditions pour durer dans le métier.
Comment aborder et profiter des ruptures technologiques ?
Catherine Barba, spécialiste du digital, a dressé le portrait du « nouveau » consommateur, hyper informé et ultra-connecté. Elle a conseillé aux magasins physiques de faire évoluer leurs méthodes de vente traditionnelles, en faisant des outils numériques des atouts pour des ventes plus dynamiques, en apportant de la valeur ajoutée aux produits… Bien que l’achat en ligne se développe, celui-ci ne représente pas un frein aux magasins physiques : 28 % des achats d’équipement de la maison se font sur internet, 72 % s’opèrent en magasin[4] ! Et 68 % des acheteurs s’informent en ligne avant d’acheter en point de vente[5]… Il y a cinq conditions qui doivent permettre au vendeur de relayer le digital en magasin : 1. Maîtriser les fondamentaux de la vente. 2. S’adapter aux besoins et à « l’hyper-connexion » du client. 3. S’équiper des mêmes outils que ses clients. 4. Compléter le profil du client à l’occasion de chacune de ses visites. 5. Fidéliser le client. Sur ce thème, nous avions également rédigé une fiche pratique, qui détaille ces cinq points[6]
Comment aborder les changements de comportement des équipes et des clients, et en profiter ?
La conduite du changement fait partie des compétences du manager. Isabelle Barth, chercheuse en Sciences du management, précise qu’un des facteurs clés du succès de la conduite du changement est de savoir identifier et gérer 4 comportements types[7] de personnes concernées par un projet (d’entreprise pour un vendeur, d’achat pour un client par exemple) : celles qui acceptent le changement, qui ont un projet (les « coopérants ») ou n’en ont pas (les « indifférents ») ; celles qui refusent le changement, qui ont un projet (les « alternatifs ») ou qui n’en pas (les « opposés »). L’objectif du manager est de faire évoluer chaque personne de façon positive vis-à-vis du changement…
[1] « Mesurer l’engagement des salariés pour améliorer les résultats de l’entreprise », CM&H n° 2708 du 13/10/2017
[2] Les 12 leviers de la motivation au travail : http://cerclepourlamotivation.com/les-13-leviers-de-la-motivation-au-travail/
[3] cf fiche CM&H n° 2702 du 2/09/2017
[4] Etude CCM Benchmark Institut 2015
[5] Source : Etude Médiamétrie 2015.
[6] « Vendeurs : relayez au plus tôt le digital en magasin ! », CM&H 2580, daté du 5/12/2014.
[7] https://solutions.lesechos.fr/equipe-management/c/management-comment-gerer-les-comportements-face-au-changement-2898/