Sous le nom de Club Export, le Groupe des exportateurs de meubles de l’Ameublement français a lancé, en décembre dernier, la première session d’une nouvelle formation de six mois, qui se conclura en juin prochain avec l’établissement d’un business plan export personnalisé pour chaque entreprise. Les candidatures sont d’ores et déjà ouvertes pour la session 2020.
Pour les entreprises de l’ameublement qui veulent continuer à se développer, l’export est de moins en moins une option, et de plus en plus une obligation. Autrement dit, dans un marché de plus en plus ouvert, ou la concurrence fait rage, les fabricants étrangers prennent des parts de marché croissantes en France. La riposte ? Les entreprises françaises doivent elles aussi partir à la conquête des marchés internationaux, ce qui est d’ailleurs l’un des piliers du plan sectoriel 2016-2021 de l’Ameublement français. Si la France possède heureusement quelques champions de l’export, qui ont pris des longueurs d’avance sur le reste du secteur, la majorité des fabricants ont bien pris conscience de la nécessité d’exporter – beaucoup exportent d’ailleurs déjà de façon ponctuelle – mais ils ne savent pas forcément comment s’y prendre pour se développer dans cet exercice complexe.
Emmanuelle DUMAS (GEM)
C’est à leur attention que le GEM (Groupe des exportateurs de meubles) a élaboré un nouveau programme, le Club Export, dont la première promotion qui réunit une dizaine d’entreprises a démarré en décembre 2018 (1). « Il s’agit d’un nouveau dispositif complet d’accompagnement des entreprises à l’export, qui leur permet avant tout de structurer leur démarche, de procéder de façon méthodique un pas après l’autre, pour éviter le « coup dans l’eau », ce qui se produit le plus souvent à l’export quand on s’est mal préparé, explique Emmanuelle Dumas, chargé de mission et responsable de ce programme au GEM. En plus d’une perte de temps et d’argent, ce type d’échec peut laisser des traces. » La consultante insiste par ailleurs sur un point crucial : pour réussir à l’export, il faut impérativement que le chef d’entreprise ou le responsable export s’implique personnellement et dans la durée, cette démarche ne tolère pas l’à-peu-près, rien ne peut être laissé au hasard.
Restaurant Le President Lyon (Création Agence Richard Bagur et Sellerie du Pilat)
Du diagnostic au business plan export
Le programme commence par un diagnostic export, réalisé par un conseiller référent sur le site industriel, pour faire le point sur les capacités de l’entreprise à exporter. Un exercice qui s’appuie sur un outil dédié et adapté aux spécificités des secteurs de l’ameublement. Ce diagnostic permet d’évaluer les forces et les faiblesses de l’entreprise en regard de son projet à l’export, en prenant en compte plusieurs composantes : la motivation et l’ouverture à l’international, l’ancrage de l’entreprise dans son environnement, l’exportabilité de l’offre, les moyens mis en œuvre, l’organisation mise en place… et il donne lieu à un ensemble de préconisations adressées à l’entreprise. Cette prestation, qui est prise en charge financièrement par l’Ameublement français et le Codifab, débouche si les conditions sont réunies sur une validation de la candidature et une intégration au programme du Club Export.
L’étape suivante est la signature d’une convention entre l’entreprise et l’Ameublement français, qui permet de bénéficier d’un accompagnement à la construction et à la mise en œuvre d’un business plan export personnalisé, sur une durée de 6 mois. Pour le premier Club qui a démarré en décembre, ce plan donnera lieu à un exposé en juin 2019, qui sera sanctionné par un certificat d’approbation par l’Ameublement français. « Notre volonté est d’apporter aux entreprises un accompagnement qui soit le plus sur mesure possible, le plus ciblé par rapport à leurs produits et à leurs marchés, ajoute Emmanuelle Dumas. Ces 6 mois passés ensemble comportent donc à la fois un calendrier avec des réunions collectives sur des problématiques communes – comme par exemple calculer un prix export, établir des liens commerciaux, trouver un correspondant local… – et un coaching personnalisé, qui tient compte de la spécificité de l’entreprise et de ses marchés, des attentes du chef d’entreprise ou responsable export, et du stade où ils en sont vis-à-vis de l’export. » En plus d’acquérir les compétences fondamentales, le Club Export a aussi pour principe de générer des échanges entre ses membres, pour que les expériences respectives de chacun servent à tous.
Canapé Warren (Home Spirit)
La promotion 2020 sur les rails
« L’internationalisation de toute activité d’entreprise s’impose comme un levier de compétitivité incontournable, conclut la consultante. Les statistiques montrent que les entreprises qui exportent ont plus souvent que les autres une hausse de leur chiffre d’affaires. » Suite au succès de la première promotion du Club Export, le GEM est actuellement en phase de recrutement pour le Club Export 2020 qui sera lancé dans le courant de l’année. Le nombre de place étant limité, les entreprises candidates sont invitées à se manifester en demandant un dossier de candidature auprès des services de l’Ameublement français.
(1) https://www.ameublement.com/fr/article/reussir-a-l-international-programme-accompagnement-nouveaux-exportateurs-lancement-deuxieme-club-export
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Sellerie du Pilat : « Nous avons les savoir-faire pour fabriquer, nous apprenons ceux pour exporter »
Fabricant de mobilier et siège sur mesure implanté à Vienne (Isère), Sellerie du Pilat avoue avoir été séduit par le Club Export : « Nous avons la volonté d’aller à l’export, mais cela demande beaucoup d’énergie, du temps, de l’implication dans la durée, et notre petite structure ne nous permet pas d’y aller seuls, explique Gérard Gabert, le dirigeant de l’entreprise. L’accompagnement et le coaching du GEM sont exactement ce qu’il nous faut. » Si la société a pu exporter ponctuellement dans la Suisse voisine, de façon opportuniste, l’intégration au processus a déclenché une réflexion interne globale, qui coïncide avec l’arrivée dans l’entreprise d’un nouveau mode de fabrication qui ouvre des perspectives : « En plus de notre savoir-faire dans le contract, nous réfléchissons à la création de produits pour mieux faire connaître notre positionnement à l’étranger, ajoute Julie Berthéas, responsable marketing et export. Le gros point fort du Club Export, c’est de donner une méthode globale, pour avancer pas à pas et savoir où nous allons. » En plus du calendrier de rencontres plénières avec tous les participants, la responsable insiste sur l’intérêt du coaching personnalisé avec l’institut de formation au commerce international Formatex : « Les marchés que nous visons, la sélection de pays cibles, l’orientation de l’offre, les objectifs, les prix de vente à l’export… tous les aspects sont analysés, et seront intégrés à notre business plan de juin », précise la responsable export. Le Club Export apporte aussi des clés pour décrocher les bons financements auprès des organismes spécialisés comme les Chambres de commerce ou BPI France.
Projet ABC Design avec Sellerie du Pilat (droits réservés Gilles Plagnol)
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Home Spirit : « La bonne formule et le bon moment pour accélérer l’export »
Deux ans après la restructuration qui lui a permis de repartir de l’avant, le lancement du Club Export tombe à pic pour le fabricant de siège rembourré nordiste Home Spirit implanté à Neuville-en-Ferrain (Nord) : « Nous avons déjà une petite expérience à l’export, qui représente 8 % de notre chiffre d’affaires, notamment dans la Belgique voisine, déclare Eric Delpierre, son directeur commercial. Mais nous avions besoin d’un accompagnement, d’une méthode pour mettre les bons wagons les uns après les autres, et avancer doucement mais sûrement. Le programme du Club Export correspond exactement à nos besoins. » Pour le dirigeant, il ne fait pas de doute que l’export est une opportunité à saisir, comme l’ont montré les nombreux contacts pris notamment lors des dernières éditions de Maison & Objet, mais à condition de bien se préparer, en intégrant un ensemble de compétences dédiées, de la connaissance des langues et marchés étrangers, aux problèmes de normes et de douanes… « L’intérêt du format Club est aussi de pouvoir échanger avec les autres entreprises à intervalle régulier, et de comparer les problèmes rencontrés et les solutions trouvées » ajoute le directeur commercial.
Stand Home Spirit (Maison & Objet)
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Célio : « Un programme expert pour les gens du meuble »
Pour le fabricant spécialisé dans la chambre à coucher, le dressing et le lit escamotable, implanté à La Chapelle-Saint-Laurent (Deux-Sèvres), le Club Export présente un ensemble de points forts, à commencer par son aspect très ciblé : « Ce programme réunit des primo-exportateurs qui sont tous fabricants de meubles, déclare Thomas Liault, chargé de mission. Nous appartenons tous au même secteur, avec des marchés et des problématiques communes, qui permettent de réfléchir ensemble aux solutions, et de gagner du temps. » En second lieu, le Club Export donne à ses participants une « boîte à outils », où chacun peut prendre ceux qui correspondent à ses besoins, ce qui permet de personnaliser son parcours. Enfin, il s’agit d’un processus que l’entreprise, en signant une convention, s’engage à poursuivre jusqu’à son terme : « Pendant 6 mois, nous avons des échéances successives, avec des réunions collectives et des rendez-vous personnalisés, un calendrier très précis qui nous oblige à avancer et à mobiliser le temps nécessaire pour aboutir à un business plan export, sans se laisser détourner par les autres aspects de la vie de l’entreprise », ajoute le chargé de mission. Célio se fixe pour objectif de faire décoller son activité à l’export, qui représente aujourd’hui 5 % de son chiffre d’affaires.
Chambre Perla, Célio
