La toute nouvelle offre dévoilée par le fabricant espagnol lors du salon de Valence 2017, en septembre dernier, est née à la suite de deux constats. D’une part, le marché de la literie européen, en pleine mutation, est notamment guidé par la volonté des fabricants de vendre directement au consommateur final via leurs propres réseaux ; d’autre part, l’offre produit se contracte, par la mise en vente d’une même référence, fabriquée par un même industriel, au sein de plusieurs enseignes, sous un nom différent… ce qui provoque inévitablement une bataille des prix, et un tassement des marges. Ainsi, pour leur donner la possibilité de se démarquer au sein de ce marché, Ecus propose aux indépendants la collection « Senttix », conçue pour une cible clientèle moyen / haut-de-gamme, sensible aux produits naturels, à la technologie mais aussi au luxe.
Un exemple du concept de PLV mettant en avant les différents composants du matelas.
L’offre Senttix (matelas, surmatelas et oreillers) s’articule ainsi autour de trois gammes : « LAB », les produits techniques ; « GEA », pour les références naturelles ; enfin, « VIT », qui signe les literies reprenant les codes du luxe. Toutes les technologies se retrouvent dans ces trois séries : différents types de ressorts ensachés, plusieurs mousses qualitatives, ainsi que du latex naturel. Un catalogue travaillé dans les moindres détails met la collection en avant. Senttix vante des « marges confortables » aux revendeurs, grâce à des tarifs achat et conseillé.
Pour diffuser cette nouvelle marque l’ambition d’Ecus est, justement, de trouver des revendeurs indépendants, exclusifs sur les zones de chalandise. Le partenariat se matérialise ainsi :
– La mise en place d’un shop in shop, notamment dotée d’une PLV matériaux inédite ;
– Un site internet (senttix.com) qualitatif, détaillant l’ensemble des produits de la marque ainsi que les supports lits coffres, sommiers et têtes de lit. Chaque revendeur y dispose par ailleurs d’un onglet B to B, pour communiquer en direct avec le fabricant…
– L’intégration du distributeur dans les commissions communication et produits.
Senttix se présente ainsi comme une marque « appartenant aux indépendants », conçue pour que ces derniers, en la faisant évoluer puissent « défendre leurs intérêts ».