Certains dirigeants de TPE (et leurs vendeurs / commerciaux rémunérés en partie à la commission), peinent à gagner leur vie grâce à leur métier, le plus souvent parce qu’ils n’ont pas clairement défini leur projet d’entreprise et de vie professionnelle / personnelle…
Ils prennent ainsi le risque de s’épuiser pour peu de résultat. Voici 10 points de vigilance à surveiller – parmi bien d’autres – pour assurer la pérennité de son affaire.
Comment assurer la pérennité de son entreprise
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Avoir un objectif idéal de CA mobilisateur à atteindre à 2, 3, 5 ans.
> Connaître, par exemple, le salaire idéal que souhaite atteindre un vendeur lors d’un recrutement permet de lui préciser le CA correspondant à atteindre par étape à 1, 2, 3 ans, en présentant un plan d’action-formation envisageable dans le cadre, justement, d’un projet d’entreprise (objectif à 3-5 ans). Multiplié par X vendeurs motivés, bien formés et bien managés, cela permet à l’entreprise d’atteindre ses objectifs à court, moyen et long terme, tout en fidélisant les meilleurs talents clairement identifiés… Et au dirigeant-manager de bien se rémunérer (aussi) ! Alerte : si vous n’avez qu’une vision « floue » de vos affaires à (très) court terme, ce qui ne permet pas de se rémunérer à sa juste valeur, inquiète et démobilise.
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Identifier le client idéal à démarcher et / ou à attirer pour répondre à son problème
> Une enseigne qui se positionne, ou souhaite se repositionner, sur un / des segments de marchés valorisant la qualité de services personnalisés, peut recruter et former par exemple un vendeur conseil ayant un profil décorateur (ou à former à la décoration), prospecteur et / ou fidélisateur (ou à former à l’une et / ou l’autre de ces missions). Il s’agit, ensuite, de vérifier sa volonté d’évoluer, de progresser, de remettre en question certaines « habitudes », pour en adopter de nouvelles qui font gagner du temps et de l’argent… et permettent de s’adapter à tout changement inévitable (le monde bouge, donc l’entreprise doit bouger !). Alerte : si vous n’avez pas une clientèle cible clairement identifiée, ni un personnel rapidement adaptable, réactif.
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Avoir conscience de vos atouts, vos points forts, votre talent sur le marché
> Il est important de valoriser ses atouts, ses points forts, son talent sur le marché dès le 1er entretien de vente en face-à-face avec sa clientèle cible, afin de la convaincre immédiatement par des arguments services prouvés (suite à des résultats d’enquêtes de satisfaction, des témoignages de clients 100 % satisfaits). Au vendeur de suivre et fidéliser ses meilleurs clients de confiance prêts à recommander à leur tour la qualité des services de l’entreprise à leurs relations : c’est ce qui permet vraiment d’atteindre un haut niveau de CA et de revenus motivants. Alerte : si vous n’avez pas conscience de vos points forts à valoriser et de vos points faibles à corriger.
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Facturer le juste prix de vos produits, et surtout de vos services, en valorisant ces derniers à part
> Le prix peut et doit être naturellement abordé et accepté, surtout par un certain profil de client. Bien entendu, une condition commerciale spéciale peut toujours être « négociée » avec un client exigeant le moment venu : souhaiter qu’il recommande à ses relations l’entreprise pour la qualité de ses services suite à une enquête de satisfaction. Dans ce cas, la « remise » éventuelle accordée doit être considérée comme un investissement dans la communication, le bouche-à-oreille étant la meilleure des publicités. Alerte : si vous vendez des produits sans valoriser en même temps les services.
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Ne pas dépendre à l’année d’actions publi-promotionnelles et d’une fréquentation de magasin
> Les points 3 et 4 expliquent la facilité avec laquelle il est possible de vendre en magasin, en suivant davantage ses meilleurs clients. Il suffit d’identifier dans son fichier (suite à des enquêtes de satisfaction), de suivre et fidéliser en priorité les clients VIP particulièrement coopératifs et « rentables », c’est-à-dire prêts à payer le juste prix une qualité de services hors pair reconnu, sécurisants. Alerte : si vous dépensez sans compter en communication sans résultats probants, sans autre alternative commerciale.
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Réaliser un site web qui séduit et attire le profil de client idéal correspondant à votre positionnement sur le marché
> En accord avec ses meilleurs clients VIP, ceux-ci peuvent témoigner de leur satisfaction sur internet par écrit (suite à une enquête de satisfaction) ou oralement (vidéo). Les points de satisfaction concernent les conseils déco, la fourniture de produits bien agencés et pratiques en réponse à un problème d’ergonomie, de place, etc. Des photos avant / après constituent des « plus ». Alerte : si vous mettez principalement sur votre site des caractéristiques de marques produits sans valoriser des avantages services sur-mesure prouvés (témoignages, réalisations avant / après)
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Savoir dire « non » au client non coopératif, non rentable
> La TPE familiale organisée où règne un management qui sait faire preuve de confiance et de bienveillance, jouit d’une notoriété construite et méritée année après année, entretenue par le bouche-à-oreille, qui attire et fidélise une clientèle cible. Au manager de veiller, lors du recrutement de tout salarié (à commencer par un commercial !) à ce que les candidats partagent les valeurs de l’entreprise, son histoire, un état d’esprit service fort. Alerte : si vous acceptez de vendre, dans l’urgence, à tout client de passage (dont des clients à risque) à cause d’un personnel mal informé et / ou mal formé.
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Ne pas sous-estimer la valeur de son entreprise sur le marché, justifiant celle de ses tarifs, services hors pair compris
> Alerte : si vous ne faites partie des entreprises justifiant d’une vraie valeur ajoutée spécifique clairement visible et reconnue, prouvée grâce à un « bouche-à-oreille » et des recommandations fortes sur votre site.
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Exercer son métier en gagnant sa vie, malgré la crise, un marché concurrentiel, des clients inquiets, difficiles, indécis
> Les crises, une croissance molle sont toujours des opportunités que savent saisir des entrepreneurs et des salariés de talent organisés, conscients de leur valeur ajoutée « engagement service garanti ». Le manager commercial et ses vendeurs osent et savent parler naturellement « argent » et « solutions financement » le moment venu, dès le 1er entretien de découverte. Parler, associer budget / solutions financement sont des sujets facilement abordables avec votre clientèle cible. Alerte : si l’argent est un sujet tabou et si vous êtes généreux sans compter.
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Investir du temps (et de l’argent !) dans la lecture d’articles et de livres, une veille informationnelle / concurrentielle, des formations permanentes (d’ajustements) de (nouvelles) connaissances
> Cela concerne aussi bien le manager commercial que l’équipe commerciale. S’informer sur les tendances du marché, les nouvelles stratégies et tactiques de la concurrence, les nouveaux comportements des acheteurs, permet d’échanger sur ces sujets lors d’entretiens individuels et de réunions, de programmer des formations professionnelles, voire de développement personnel. Alerte : si le manager, les salariés subissent plutôt que d’agir ou réagir, non conscients des opportunités à saisir permettant d’écarter des menaces.
