Pour les grandes enseignes, le crédit est naturellement intégré dans le schéma commercial… ce qui est moins le cas au sein de réseaux plus « traditionnels ». Tout vendeur peut (et doit), pendant la découverte du budget, découvrir comment a été prévu le financement du projet, pour lui permettre d’améliorer son taux de signatures et vendre mieux / plus. Intégrer le financement dans la stratégie de vente passe ainsi par une information naturelle auprès des clients concernant certains de ses avantages.
Les banques et organismes de crédit sont en mesure d’aider à la fois le vendeur et les clients à financer leurs projets. Au-delà du produit à vendre, il devient nécessaire de proposer un service intégré, une solution de crédit… Michel Mouillart, professeur à Paris-X Nanterre et auteur d’ouvrages spécialisés, a relativisé en son temps l’endettement des Français en précisant que ces derniers « ne vivent pas à crédit, mais utilisent le crédit ».
Au-delà du produit à vendre, il devient important, pour le vendeur, de proposer ce service intégré en magasin, à savoir la solution financement. Le crédit est devenu une pratique courante en France, il s’agit simplement d’informer le client naturellement, et sans excès, des avantages qu’il permet : « aider à construire un rêve » et ainsi, par un discours raisonnable, marquer sa différence.
> Comment convaincre le client que l’acquisition d’un meuble, d’un ensemble salon ou d’une cuisine (électroménager compris) peut être un vrai investissement ?
Conseil 1 : Associez d’abord le client à son projet de cuisine, pendant la découverte
L’erreur courante est de penser que la préoccupation principale du client est la recherche systématique du prix le plus bas :
– Présenter et valoriser les aspects esthétiques et fonctionnels d’une ambiance personnalisée donne envie à certains clients de réaliser un achat plaisir, de souscrire éventuellement un crédit total ou partiel. Encore faut-il en parler et donner des exemples d’achats effectués dans ces conditions par des clients 100 % satisfaits de leur acquisition, en présentant un projet avant / après, ainsi que les résultats d’une enquête de satisfaction… la meilleure des preuves ;
– Pensez également à rappeler à votre client qu’un ensemble global et pratique d’ameublement est investissement mobilier de 10 ou 15 ans (pour une ambiance salon), voire un investissement immobilier de 20 ans (lorsqu’il s’agit d’une ambiance cuisine sur-mesure). Or, quasiment personne n’achète sa maison au comptant !
Conseil 2 : au-delà de la découverte du budget, découvrez la solution financement envisagée
– Posez naturellement la question suivante lors de la découverte, au moment opportun (à côté d’une PLV par exemple) ;
– Présentez, avant de travailler sur le projet, 1 ou 2 références de clients 100 % satisfaits de leur acquisition, et précisez que tel client avait le choix entre un paiement comptant et une solution financement : « Voici ce qu’il a décidé d’acquérir correspondant exactement, à ses attentes et ce qu’il nous a écrit à ce sujet » (extrait d’une enquête de satisfaction). Certains clients, en effet, sont souvent prêts à investir une somme supérieure au budget initialement prévu, dès lors qu’il sont convaincus des vrais avantages qu’ils vont retirer de leur nouvelle acquisition (produit ou ensemble de produits en ambiance déco) par rapport à l’ancienne.
> Proposer, lors de la découverte, une solution financement, offre de nombreux avantages
Parmi ceux-ci :
– Une augmentation de certains budgets, permettant de satisfaire certains clients exigeants, tout en se démarquant de la concurrence qui vend principalement des prix et des remises, sans garantie que le client sera satisfait de son acquisition en tant qu’utilisateur. Pour certaines enseignes, le crédit sur le lieu de vente peut représenter jusqu’à 30 % de leur CA !
– Des objectifs de résultats en terme de CA (et de salaire, si le vendeur est rémunéré en partie ou en totalité à la commission) plus facilement atteints ; si certains vendeurs réalisent un taux de transformation de 30 – 50 %, cela signifie que près de 50 – 70 % de clients potentiels sont entrés dans leur magasin sans acheter. Et si la cause était en partie un problème de financement ? D’où l’importance de s’en préoccuper dès la découverte !
– La possibilité d’accorder un avantage (une remise) raisonnable, à l’occasion d’un « crédit gratuit » (facilité de paiement sur quelques mois) : cela peut aider à la prise de décision d’achat du client ;
– Faire profiter d’avantages particuliers accordés par votre organisme de crédit dans le cadre d’un partenariat.