Plus que jamais, le fabricant de literie – qui vient de fêter ses 90 ans – mise sur une solide capacité d’innovation, portée par un outil technologique de pointe, pour investir l’ensemble des circuits de distribution. Parmi ses derniers enjeux : la formation des commerciaux et vendeurs, la communication et le lancement de nombreuses nouveautés (notamment en matière de déco) et la poursuite des investissements sur les sites. Explications avec Pascal Ferrara, directeur commercial.
C’est à l’automne dernier que Pascal Ferrara, ancien du groupe Hilding Anders France, est arrivé chez Duvivier / Onrev au poste de directeur commercial, la volonté de son président, Michel Dousset, étant de rationnaliser la direction en s’entourant de « circuits de décision courts » : un directeur industriel (en place depuis 8 ans) et un DAF (nouvellement recruté) complètent l’équipe. « De par mon passé, la literie est donc un secteur que je connais très bien, à la fois sur le plan de la fabrication que de la distribution, et ce sur tous les niveaux de gammes » souligne Pascal Ferrara. Et d’ajouter : « C’est un métier qui me passionne, et c’est d’ailleurs le cas de l’essentiel des personnes qui y travaillent. On s’y adresse directement à l’homme en tant que « prescripteurs de confort », plus que de simples fabricants de matelas ».
Intégration verticale, OFG…
Car il s’agit bien de cela : selon le directeur commercial, l’universalité du confort, si vantée de nos jours, revient à « nier la différence », autrement dit les besoins spécifiques de chaque dormeur. Or, c’est sur ce point que l’entreprise et ses deux marques – Literie Duvivier et Onrev, présentes chez les spécialistes literie, les généralistes ameublement mais aussi dans l’hôtellerie – construisent leur stratégie… Depuis bien longtemps, l’entreprise bénéficie d’une grande liberté de conception et de production, dans la mesure où l’intégration verticale de l’ensemble de sa fabrication lui permet à la fois de concevoir ses propres suspensions ressorts – le « domaine d’excellence » de Duvivier – mais aussi d’assurer ses livraisons via une logistique intégrée, ce qui optimise la qualité de service. La marque amirale du fabricant s’est engagée, depuis quelques années, sur « le savoir-faire à la française », sa politique industrielle ayant d’ailleurs été récompensée, en juin dernier, par l’obtention, sur l’ensemble de ses collections, du label Origine France Garantie… Et c’est précisément ce savoir-faire qui lui permet de lancer sur le marché des produits de grande innovation, à l’image du sommier de relaxation Atlantis 800 dévoilé sur EspritMeuble en 2017 – il y avait d’ailleurs été couronné d’un Prix – dont la cinématique sinusoïdale est entraînée par deux lames en fibre de verre, accompagnant ainsi parfaitement les courbures naturelles du corps, ce qui neutralise toutes les contraintes… Plus généralement, un soin tout particulier est apporté à la conceptualisation ainsi qu’à la fabrication des literies, comme l’explique Pascal Ferrara : « L’excellence des matériaux, la différenciation et la pertinence des conforts, l’hygiène et la ventilation du matelas, mais aussi l’esthétisme et le soin porté aux plates-bandes ainsi qu’aux plateaux, sont autant d’éléments qui mobilisent l’attention et le savoir-faire de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise ».
En 2019, une communication accrue…
Si Onrev devrait faire l’objet d’un redéveloppement cette année sur les troisième et quatrième quartiles (au cours du second semestre), pour l’heure, c’est sur Duvivier que portent particulièrement les efforts de l’entreprise : celui-ci passera à travers un plan de communication national divisé en 4 grands rendez-vous – un par trimestre – adressés à la fois aux distributeurs et à leurs clients. L’un sera entièrement consacré à la relaxation, que la marque souhaite développer significativement… ce qui justifie, en partie, le recrutement de celui qui fut directeur des ventes chez André Renault. Duvivier communiquera aussi sur la personnalisation du matelas, et dévoilera une offre promotionnelle incluant des produits additionnels liés à l’environnement de la chambre. Le quatrième et dernier rendez-vous reste, quant à lui, à définir. Pour chacun d’eux, une campagne nationale sera déployée, via des annonces aux heures de grande écoute sur le plus grand média radiophonique de France ; ce dispositif sera soutenu par un affichage local et des PLV en magasins.
… et des nouveautés esthétiques et technologiques
La redynamisation de la marque passera aussi par le lancement de plusieurs innovations, prévu pour ce printemps 2019. Ces nouveautés, à la fois esthétiques et technologiques, porteront aussi bien sur la literie fixe que la relaxation : les matelas sont bien sûr concernés (il s’agit, notamment, de retravailler l’ingénieux aérateur inclus dans l’âme, breveté par la marque, garant de l’hygiène de la literie), mais aussi les sommiers et bancs, avec le lancement prochain de modèles coffres. Sur ce point, là encore, l’entreprise mise sur l’intégration verticale puisqu’un investissement important – 2 millions d’euros – a récemment été consacré à la mise en place d’une chaîne robotisée à Joussé, dédiée à la fabrication de ces équipements spécifiques… venant ainsi compléter la maîtrise complète dont le fabricant faisait déjà preuve jusqu’alors, en termes de menuiserie, capitonnage et garnissage, avec de nombreuses spécialités à la clef. A noter, enfin, que la marque lancera une toute nouvelle offre déco, mettant à la disposition de ses partenaires un large choix de têtes de lit, chevets et autres accessoires, le tout proposé dans un large choix de finitions.
Investissements et formation
Enfin, cette année 2019 sera l’occasion de poursuivre les investissements : plusieurs nouveaux programmes ont été validés afin d’accroître encore les performances des sites de production, afin d’ « innover encore pour le confort et le bien-être des clients »… Et partant du principe que l’innovation ne serait rien sans la formation, l’entreprise va lancer, au cours de ce premier trimestre une « académie d’excellence » à l’attention de ses commerciaux et des vendeurs de ses partenaires distributeurs : « Il est de notre devoir de transmettre notre savoir-faire à nos partenaires » insiste Pascal Ferrara. Signalons, pour terminer, que le site Internet Duvivier sera refondu cette année… Ainsi, pour le fabricant, 2019 sera résolument dynamique, et une participation à la prochaine édition d’EspritMeuble est sérieusement envisagée, pour mettre au grand jour tous les fruits récoltés de ces grandes actions.
[Zoom]
L’entreprise en chiffres
- Créé en 1928
- 200 collaborateurs
- 2 sites de production (Mortagne-sur-Sèvre en Vendée, et Joussé dans la Vienne)
- 25 millions € de CA
- Plus de 1 000 matelas, 400 sommiers et 500 cadres produits chaque jour
- 9 commerciaux, dont un pour l’hôtellerie et un affecté à la VAD