Deux axes majeurs : d’une part, la personnalisation totale du produit, par le distributeur, adaptée à ses besoins, et d’autre part, la prise en charge de tout le volet logistique, avec possibilité de livrer directement le client final. C’est ce que promet Tellos, nouveau venu sur le marché de la literie, via un partenariat fort noué avec deux acteurs importants – un fournisseur de matières premières européen et un fabricant français – mettant ainsi une productivité d’envergure en synergie avec une logistique de pointe. Une stratégie lui permettant d’offrir aux distributeurs de literie – tous circuits – la garantie d’avoir à se concentrer « uniquement » sur l’acte de vente en lui-même… donc de gagner du temps, et de l’argent.
« You cash – We care » : telle est la baseline de Tellos, nouvel acteur du marché de la literie officiellement lancé en juin dernier. Que promet cette formule évocatrice ? Très simplement, pour le distributeur (qu’il soit spécialiste literie, généraliste ameublement, grande distribution ameublement, e-commerçant), une fois que la vente du matelas est finalisée, Tellos s’occupe du « reste », à savoir le stockage, la livraison, et même la gestion de l’éventuel SAV auprès du client final. Mais l’amont de la chaîne est également concerné, puisque l’entreprise à l’origine de ce concept inédit, basée à Saint-Quentin (02), prend également en charge la fabrication, proposant à ces différents vendeurs des produits adaptés à leurs niveaux de gamme, entièrement personnalisables et signés de leurs propres marques. « Tellos est née de la volonté d’apporter une réponse à une attente de la distribution française en matière de matelas, explique la direction, qui mêle des compétences issues à la fois de l’industrie et de la distribution de literie. Bien plus qu’un simple fournisseur, elle propose des solutions innovantes, répondant par ailleurs aux nouveaux modes de consommation ».
Un matelas « à la demande », adapté au distributeur
Ces solutions innovantes, Tellos les conçoit avec l’aide d’un fournisseur européen de matières premières et d’un industriel de la literie français, avec lesquels elle a noué des partenariats forts. Couvrant ainsi toutes les étapes de fabrication, l’entreprise propose des produits destinés à tout le marché au sens large du terme, puisque chaque circuit peut avoir son offre personnalisée, adaptée à son niveau de gamme et aux besoins de ses clients finaux : « Tellos peut produire des matelas à des prix publics allant de 80 € TTC à 800 €, avec des tarifs moyens de 300 à 400 € [pour une dimension 140 cm ndlr]». Le catalogue, générique, donne un aperçu des possibilités, mais rien n’est figé : chaque acteur peut choisir le type de coutil, sa couleur, son motif, la teinte du galon… mais aussi, bien évidemment, la composition et la densité de l’âme du matelas, à choisir parmi les différentes technologies brevetées par les industriels partenaires, donc exclusives : « Un argument supplémentaire pour les magasins spécialistes, souhaitant se distinguer de la concurrence en ciblant des clientèles plus exigeantes » résume Tellos.
, qui offre également la possibilité de signer ces produits très techniques (certifiés, par ailleurs, de plusieurs normes) avec une MDD. A l’arrivée donc, un produit 100 % personnalisé jusque dans ses moindres détails ce qui, selon l’équipe, est rarement proposé sur le marché : « Peu d’acteurs peuvent aller aussi loin que ce que nous pouvons offrir dans la composition des produits. Cela, nous arrivons à l’obtenir grâce à la force de notre partenariat, et à l’envergure des industriels avec lesquels nous travaillons ».
La logistique, entièrement prise en charge
Le concept de Tellos repose sur un autre pilier majeur : la prise en charge totale de la logistique, élément vu comme un poste chronophage, coûteux et souvent mal maîtrisé pour un magasin spécialiste, ce qui ressort d’autant plus aujourd’hui avec l’arrivée de ces acteurs du matelas roulé qui justement, eux, sont à la pointe dans ce domaine… « Nous sommes là pour apporter aux distributeurs de literie ou meubles toute cette aide et compétence qui leur manqueraient aujourd’hui, explique-t-on chez Tellos. De quelle manière ? C’est très simple : nous pouvons très bien proposer à un spécialiste literie d’exposer le produit dans son magasin, sans qu’il n’ait besoin de stock, puisque nous faisons partir les produits directement de chez nous vers le domicile du client final. Nous savons le faire grâce à notre structure logistique très performante, portée par un puissant système informatique, qui nous permet de mettre en avant une livraison en 48 h partout en France – également obtenue grâce à la productivité optimale de nos industries partenaires – avec un tracking ultra-précis ». Là encore, tout est à la carte, puisque les matelas peuvent être transportés à plat ou comprimés roulés, selon ce qui aura été défini préalablement avec le distributeur… Et dans le cas d’un SAV, le client final traitera aussi directement avec le fournisseur, autrement dit Tellos. « Il s’agit de décharger les distributeurs de tout ce qui n’est pas de la vente pure, résume l’équipe. Nous voulons donner une impulsion forte aux magasins qui travaillent avec nous, en leur permettant de ne pas s’occuper de toutes ces autres tâches périphériques, dans lesquelles ils ne sont souvent pas très performants – parce que ce n’est pas leur métier – et qui sont pourtant cruciales ». En d’autres termes, Tellos propose à ses clients distributeurs de gagner du temps… et donc de l’argent, en se concentrant uniquement sur le cœur de leur mission, mais aussi en faisant des économies sur ces postes annexes.
« Notre leitmotiv : le CA et la marge de nos clients »
L’absence d’intermédiaires au niveau de la production, ainsi que cette logistique permettant, si le distributeur le souhaite, d’amener le produit tout juste sorti de l’usine vers le domicile du consommateur final – donc sans passage en entrepôt, ni stock en magasin, ni prise en charge par transporteur – permet en effet d’économiser, logiquement, plusieurs coûts. « Nos clients gagnent de l’argent avec nos produits, argumente Tellos. Nous disposons d’entrepôts, et sommes capables de livrer nos matelas dans des boxes ; le lourd investissement de nos partenaires dans des machines dédiées à la compression lente des matelas permet de ne pas altérer leur qualité. Ainsi, le coût de livraison de nos produits peut déjà être largement diminué par rapport à une démarche traditionnelle ! En outre, la mutualisation des frais, obtenue par les contrats importants que nous avons avec nos logisticiens – comme peut le faire un Amazon à son échelle, par exemple – nous permet encore de rogner sur les prix. » Et d’ajouter : « Bien sûr, notre intérêt est de faire du volume, et c’est sur cela que nous travaillons la marge. Ce qui est justement primordial dans notre mission, c’est de garantir le chiffre d’affaires et la marge de nos clients distributeurs ».
Catalogue, PLV…
L’offre de Tellos est portée par plusieurs outils, à commencer par un catalogue qualitatif tiré, dans un premier temps, à 3 500 exemplaires ; plusieurs outils marketing ont été développés pour l’accompagner, mais aussi pour animer l’exposition en magasin. Prenant l’exemple d’un point de vente spécialiste literie, Tellos estime pouvoir montrer l’ensemble des possibilités offertes à travers l’implantation de 3 produits, chacun sur un segment de gamme : entrée/ moyen, moyen, moyen / haut.
100 000 matelas / an, bientôt le double
« Tellos, c’est la rencontre entre l’industrie et les circuits de distribution, avance l’équipe en guise de conclusion. Les partenariats que nous avons mis en place avec les fournisseurs sont totalement adaptés à notre type de distribution. Nous consolidons un système puissant, très structuré, carré ». La société, qui évoque d’ores-et-déjà une demande clients « très forte » se concrétisant actuellement avec l’implantation progressive de produits dans tous les circuits, table sur une capacité de fabrication de 100 000 matelas par an… appelée à doubler rapidement.