[Dossier] Configurateur 3D : un outil d’aide a la vente par la digitalisation de l’offre

A l’heure de la digitalisation croissante du commerce de détail, le succès des enseignes et des marques de fabricants semble dépendre plus que jamais d’une stratégie omnicanale qui offre au client final un parcours d’achat « sans couture ». Pour que cette stratégie porte ses fruits, l’étape du configurateur 3D en ligne semble de plus en plus en plus incontournable, car elle correspond de plus en plus à une attente forte d’un consommateur final qui commence, presque toujours, sa recherche en ligne.

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Configurateur produits : un outil de personnalisation

Pour se vendre aujourd’hui, un meuble doit correspondre le plus exactement possible aux attentes du consommateur et se fondre au mieux dans son projet de décoration. Voilà pourquoi les fabricants et distributeurs proposent un nombre croissant de variantes, de dimensions, d’options, de finitions pour un canapé, un rangement, des tables et chaises, etc., dans le but de répondre à une attente majeure : la « personnalisation » du produit. Mais comment porter à la connaissance du consommateur final toute la largeur de cette offre ? Telle est la fonction du configurateur de meubles en ligne : « Appelé « product configurateur », cette solution offre aux fabricants et aux distributeurs de meubles l’ensemble des fonctionnalités nécessaires pour présenter des produits dans toutes les configurations possibles, à partir de leur catalogue de produits, explique Annabel Chaussat, directrice générale pour la marque 3DVIA et les solutions HomeByMe au sein de Dassault Systèmes. Grâce à cette solution, le site internet devient une extension naturelle du magasin, et permet aux consommateurs, de chez eux sur le site du distributeur, et aux vendeurs en points de vente d’imaginer leur meuble idéal. » Ce configurateur, en plus de permettre de faire défiler les différentes options, permet aux consommateurs finaux comme aux vendeurs de visualiser le produit en détail sous tous les angles (à 360 °, dans la version 3D), d’obtenir un rendu « HD », avec une définition d’excellente qualité proche du produit réel, voire d’accéder à une fonction réalité augmentée, qui permet d’implanter virtuellement le produit dans sa pièce de destination, ce qui est un puissant levier pour déclencher l’acte d’achat.

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L’avantage de ce type de configurateur 3D est sa modularité, et la possibilité pour les acteurs du meuble, quel que soit leur profil de distributeur ou de fabricant, de trouver la solution qui leur convient et de la faire évoluer. Créateur de Cosika en 2015, une enseigne en ligne positionnée sur la réalisation de travaux d’aménagement intérieur – comprenant aussi le mobilier – Fabien Moreau a développé le logiciel Boost Ta Trybu, vendu en marque blanche pour les distributeurs du secteur de l’ameublement et de la décoration, qu’il propose également depuis cette année aux fabricants : « La création d’un catalogue en 3D a longtemps été compliqué, long et cher, mais nous avons élaboré une solution rapide et facile, explique-t-il. Avec notre outil, il est aussi simple de créer un catalogue 3D que de réaliser un catalogue tarif en PDF. » En plus d’un simple configurateur sur fond blanc proposé au consommateur final en ligne, la solution Boost Ta Trybu se décline aussi en un catalogue digital, sur lequel le vendeur a accès à toutes les collections des marques distribuées, qui lui indique tous les modèles disponibles, ceux qui ont été supprimés, avec les prix actualisés en temps réel, soit toutes les informations nécessaires pour réaliser la vente. Il est également possible d’accéder à deux autres outils : le catalogue 3D (pour configurer le produit avec le client à 360°) et enfin le planneur (dérivé du site internet de Cosika) qui permet de faire, avec le client, toute la conception de son implantation et de la décoration de son intérieur, avec à la clé un projet complet à lui transmettre, avec le devis, qui fait également office de bon de commande auprès des différents fabricants concernés.

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Configurateur d’espace : du produit au projet

En plus de permettre de configurer les produits, le configurateur 3D peut aussi prendre la forme d’un configurateur d’espace ou « planner », ce qui correspond à un niveau supérieur de sophistication, puisqu’il rend possible la conception en ligne d’un projet complet d’aménagement et de décoration, soit par le consommateur final de chez lui, soit par le vendeur en magasin avec son client, ou le plus souvent les deux. « Cette offre permet de concevoir un aménagement intérieur en 3D en ligne de façon simple et intuitive, pour permettre aux consommateurs comme aux vendeurs d’imaginer une pièce complète, en quelques minutes seulement. C’est ce qu’on peut appeler « le jumeau numérique » d’une pièce, qui permet aux clients de valider les choix en matière de meubles et décoration avant de se projeter dans le réel, et aux vendeurs et retailers d’optimiser les ventes, en donnant vie, en 3D, aux idées des clients », précise Annabel Chaussat (HomebyMe). L’association du configurateur produit et du planner apparait comme la formule gagnante d’une stratégie omnicanale, ces deux solutions étant complémentaires l’une de l’autre et s’utilisant souvent ensemble : un client commence à créer son espace, sa pièce de vie avec le planner (salon, chambre, salle à manger), puis configure un produit (canapé, chaise, buffet), dans le contexte de son intérieur. Une fois satisfait, il peut acheter le produit configuré ainsi que d’autres meubles ou éléments de décoration, adaptés à la pièce ou finaliser son achat en magasin. Cela offre une expérience complète de bout en bout qui s’adapte parfaitement au parcours d’achat des consommateurs. « Le configurateur 3D est donc d’abord un moyen, pour les distributeurs et les fabricants de développer leur empreinte digitale grâce à notre plateforme, et de proposer à leurs clients finaux un parcours d’achat sans coutures entre le web et le magasin », résume Annabel Chaussat.

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Appliquer le modele de la cuisine au meuble

Les configurateurs 3D permettent aujourd’hui d’appliquer au meuble un modèle qui a fait en grande partie le succès de la cuisine depuis une bonne dizaine d’années. Tel est le positionnement aujourd’hui de Cyncly, né en septembre 2022 de la fusion entre deux leaders historiques du secteur, Compusoft et 2020 Technologies - connus et reconnus pour leurs solutions de conception digitales pour la cuisine et la salle de bain - qui propose aujourd’hui des configurateurs 3D pour tous les espaces de la maison. « La première fonction du configurateur 3D est la digitalisation de l’offre, ce qui permet d’avoir un rôle d’inspiration en ligne auprès du client final, et de guider ses choix en lui donnant des idées, et la possibilité de configurer son espace en fonction de ses goûts, argumente Laurence Navucet, responsable Grands Comptes chez Cyncly. Mais, comme c’est le cas dans la cuisine, il est rare que le client final réalise toute l’implantation tout seul. Après un premier jet, il se rend en magasin pour soumettre son esquisse au concepteur vendeur, et finaliser le projet à la lumière de son expertise. » Un tel outil digital est donc un moyen de « capter » un client qui commence presque toujours son parcours d’achat en ligne, et de provoquer dans un second temps une augmentation du trafic en magasin, où il pourra finaliser et convertir son projet en achat. L’utilisation de cet outil permet aussi de raccourcir le cycle de vente, puisqu’on peut qualifier le « lead » du client qui a déjà travaillé sur son projet ; il reste au vendeur à le valider, à l’améliorer le cas échéant, et à le transformer en vente.  « Autre conséquence importante, on offre la possibilité au client final de s’approprier son projet, il fait ses choix librement, sans crainte d’être influencé par le vendeur, ce qui l’incite à concevoir son projet dans son ensemble, et à l’enrichir, ce qui provoque une augmentation du panier moyen », ajoute Laurence Navucet.

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Créateur du réseau de franchise en ligne de cuisine Raison Home, Laurent Raison dirige en parallèle plusieurs sociétés spécialisées dans le développement de logiciels, notamment pour l’aménagement des espaces domestiques. Une double expérience et expertise qu’il a mises à profit pour mettre au point YesWeHome, une suite d’outils digitaux destinée aux acteurs du meuble et de la décoration, qu’il présente avant tout comme des outils d’aide à la vente : « Nos logiciels représentent un ensemble de solutions à configurer en fonction du profil de chaque utilisateur et de ses besoins, depuis l’intégration des collections des fournisseurs, actualisées en temps réel en modèles, en options et en prix, jusqu’à la possibilité de personnaliser son produit, et de passer au visionnage 3D, explique-t-il. Notre gros point fort est d’avoir informatisé le processus de digitalisation des catalogues, permettant de faire cette opération de façon plus simple et plus rapide, ce qui intéresse un nombre croissant notamment de distributeurs spécialistes ameublement. » Compatibles avec les principaux éditeurs d’ERP – Enterprise ressource Planning - du meuble, YesWeHome peut être connecté avec les logiciels de gestion du magasin, et intégrer des fonctions allant jusqu’au devis détaillé par exemple. « Nous amenons au meuble tout le savoir-faire accumulé dans le secteur de la cuisine, ajoute Laurent Raison, ce qui intéresse aussi les cuisinistes, puisque leurs clients leur demandent aussi de plus en plus de faire la conception et la réalisation d’espaces connexes à la cuisine comme le living, les rangements voire le dressing ».

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Modernisation du metier de vendeur et outil de pilotage

A l’heure où les processus de vente sont de plus en plus digitalisés, le configurateur est aussi un moyen très précieux pour faire état de la largeur de son offre de façon virtuelle, et de compenser ainsi la surface des points de vente qui a tendance à se réduire compte tenu de la pression immobilière, en limitant le nombre de modèles qu’il est possible d’exposer physiquement. D’autre part, il ne faut pas sous-estimer l’impact de ces outils sur le métier de vendeur : certains « planners » – notamment chez Cyncly - sont aujourd’hui capables, à partir du « scan » d’une cuisine, de reconnaître tous les éléments qui la compose, et de reconstituer le plan de l’implantation avec une très faible marge d’erreur, ce qui « prive » le conseiller-vendeur d’une partie de son activité. Mais loin d’être une menace, il faut voir cette évolution comme un facteur de modernisation de ce métier : « Le configurateur 3D est un outil qui facilite la vie du concepteur-vendeur de meubles, parce qu’il se trouve déchargé de toute une série de tâches laborieuses comme le suivi de commande, et tout le back office qui sont pris en charge par le logiciel, ajoute Annabel Chaussat (HomebyMe). Au contraire, il peut se consacrer pleinement à la relation client, à mieux comprendre son mode de vie et ses usages, pour le traduire en un projet qui répond vraiment à son besoin. Il peut aussi apporter son expertise technique sur les produits, les dimensions, les fonctionnalités, ce qui est une vraie valeur ajoutée pour obtenir la satisfaction client. »

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Enfin, pour les enseignes et les fabricants, le configurateur 3D est un outil de pilotage sans équivalent pour la constitution des collections et leur renouvellement. « Avant l’arrivée de ces outils, le seul retour dont on pouvait disposer était le taux de conversion, on savait juste si la vente s’était faite ou non, analyse Laurence Navucet (Cyncly). Or le configurateur est très utile, parce qu’il conserve une trace du parcours effectué en ligne par le consommateur final, et en magasin par le conseiller-vendeur, ce qui fournit une grande quantité de données sur les modèles qui marchent, les options et les finitions qui sont les plus demandées, qui peuvent être utilisées pour faire évoluer l’offre selon les tendances et les souhaits des consommateurs. » Le prochain facteur d’évolution de ces outils sera certainement l’intelligence artificielle, qui permettra de produire des images virtuelles correspondant aux souhaits exprimés par les clients finaux, et de multiplier ainsi les chances de leur proposer un projet qui leur correspond vraiment. Une étape qui multipliera encore le pouvoir d’inspiration des configurateurs 3D, et qui risque de pénaliser les acteurs qui ne pourront pas proposer cette option.

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