Une formation de référence pour les vendeurs d’ameublement

Comme chacun peut l’observer, la montée du digital est en train de changer la donne dans la distribution, en forçant le point de vente à se repositionner pour rester attractif, en offrant une valeur ajoutée par rapport à la vente en ligne. Autrement dit : qu’est-ce qui fait que, aujourd’hui et surtout demain, le client prendra encore sa voiture – de plus en plus hybride et électrique – pour se rendre en magasin et faire son achat ? Parmi les leviers d’attractivité du point de vente, la FNAEM mise sans équivoque sur le capital humain, qui s’incarne dans le vendeur : « Grâce à internet, le niveau d’information du client final qui pousse la porte du magasin est très élevé, il faut donc lui apporter quelque chose de plus, un conseil, une écoute, une expertise, un rôle qui reviendra de plus en plus au vendeur, explique Jean-Charles Vogley, secrétaire général de la FNAEM et directeur général de la CNEF. Voilà pourquoi la formation est devenue un enjeu majeur pour notre profession. » Tel fut l’un des messages qui ont été diffusés par la FNAEM sur ESPRITMEUBLE début décembre.

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Un nouveau CQP pour tirer les vendeurs vers le haut

Pour répondre à cette problématique de plus en plus présente, la FNAEM et la CPNEFP (Commission Nationale pour l’Emploi et la Formation Professionnelle) ont travaillé de concert pendant deux ans pour mettre au point un nouveau certificat de qualification professionnel (CQP) Vendeur(euse) en équipement du foyer, qui a été lancé à la rentrée dernière. « Les objectifs principaux de cette formation sont d’accroître et de renforcer les compétences des vendeurs actuels, d’attirer de nouveaux talents dans les entreprises, et de favoriser l’employabilité des vendeurs et futurs vendeurs, explique Jérôme Dallmaier, coordinateur Formation FNAEM. Cette nouvelle formation permet à la profession et ses entreprises de disposer d’un élément supplémentaire pour valoriser ses métiers auprès des jeunes et d’offrir aux salariés des évolutions de carrière en s’appuyant sur un socle de compétences reconnu. » Avec ce nouveau référentiel, l’équipement du foyer se met au diapason de la cuisine et de l’électroménager, qui disposent déjà d’une formation de ce type. Ce nouveau CQP s’adresse donc aux points de ventes qui distribuent les principales familles de produits commercialisées dans les magasins de la Branche – meubles-rangements, literie, luminaires, tapis-moquettes ou sanitaires-éviers – ce qui représente environ 50 000 salariés. Cette initiative devrait bénéficier à tous les acteurs de la distribution : elle donne aux gérants de magasins un argument de poids pour remédier à leurs problèmes de recrutement, elle offre des perspectives de carrière aux jeunes qui se destinent aux métiers de la vente, et une meilleure qualification aux salariés qui sont déjà en place. Dans un secteur où les études montrent qu’il y a beaucoup d’autodidactes, c’est toute une profession qui devrait être tirée par le haut, avec une homogénéisation des compétences au niveau des points de vente.

14 organismes de formation habilités

Pour être au plus près des attentes des magasins, le CQP Vendeur(euse) en équipement du foyer offre cinq spécialisations possibles par famille de produit : luminaire, meuble-rangements, tapis-moquette, literie et sanitaires-éviers, avec un programme pour chaque famille de produits. Il s’agit d’une formation complète divisée en quatre blocs de compétences [voir encadré]. Afin de pouvoir la dispenser, un appel d’offres a été lancé auprès des organismes de formation, qui a permis d’en retenir 14, répartis sur l’ensemble du territoire, afin de se rapprocher des lieux d’implantation des magasins. Après examen de leurs dossiers, ces organismes ont reçu un agrément de la part de la Branche et de la CPNEFP. « Les magasins peuvent choisir de former leurs vendeurs en présentiel ou en distanciel, en fonction de l’organisme de formation, sur une durée de sept à huit mois, pouvant être étendue à douze mois », ajoute Denis Graveleine, conseil formation de la Branche. Enfin, le financement de cette formation peut se faire par le Plan de développement des Compétences, ou par le Contrat de Professionnalisation (Alternance). Un tuteur est nommé pour garantir une formation et un suivi au plus près des réalités de chaque magasin.

Les distributeurs – quel que soit leur profil, affiliés à une enseigne ou indépendants – ont désormais toutes les cartes en main, pour investir dans leur capital humain, « upgrader » les compétences de leurs vendeurs, et améliorer ainsi la réputation de leur magasin dans leur zone de chalandise. Il leur suffit pour cela de prendre contact avec l’organisme de formation de leur choix, afin d’obtenir l’outil « repérage des acquis », qui permet au tuteur d’évaluer en interne les compétences du candidat à la formation. Cette évaluation sert de base à l’organisme de formation habilité pour établir un parcours de formation individualisé.

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[Zoom]

(CQP) VENDEUR(EUSE) EN ÉQUIPEMENT DU FOYER

Une formation complète en 4 blocs de compétence

• Bloc 1 : Gérer la relation client en magasin d’équipement du foyer
• Bloc 2 : Vendre une solution pour l’équipement du foyer

– Analyse du besoin

– Argumentation de la vente

– Traitement des objections du client, le cas échéant

– Conclusion de la vente et encaissement

• Bloc 3 : Tenir et animer une surface de vente

– Tenue et gestion de la surface de vente

– Inventaires et gestion des stocks

– Développement et animation commerciale

• Bloc 4 : Élaborer et suivre un projet pour l’équipement du foyer

– Réalisation d’un projet d’aménagement pour l’équipement du foyer

– Suivi de la mise en œuvre du chantier d’aménagement pour l’équipement du foyer en lien avec l’équipe d’installation