Vendre les projets «autrement » : les ambitions de Story et son nouveau planner 3D

Dès sa reprise de l’enseigne, il y a 25 ans, la ligne de conduite de Xavier Rondeau était claire : « Il s’agissait pour moi – et donc pour Story – d’être précurseur, ce qui implique, chaque jour, de prendre des risques, afin d’apporter notre pierre à l’édifice dans l’évolution du marché » explique le dirigeant. Au début des années 2000, cet acteur multi-spécialiste retrouve, ainsi, un nouveau souffle, en misant d’emblée sur des collections contemporaines et exclusivement européennes. Mais si le produit est une chose, les services et l’approche client comptent tout autant ! « Nous avions vocation, depuis le début, à personnaliser les meubles, poursuit Xavier Rondeau. C’est la raison pour laquelle, il y a trois ans, Story avait déjà innové avec un premier configurateur de produits ». C’était là une autre manière, ainsi, de se montrer avant-gardiste, en permettant déjà au client de composer son intérieur à l’aide d’une technologie bien ficelée, prise en main par le vendeur… « Seulement, ce configurateur n’allait finalement pas aussi loin que ce que j’aurais souhaité, avance le dirigeant de l’enseigne. En fait, il nous manquait les outils pour faire de l’ultra-personnalisation ». Une « ultra-personnalisation » apparaissant comme étant l’une des meilleures cartes à jouer, justement, pour un réseau tel que Story, positionné sur ce circuit des multi-spécialistes ameublement particulièrement impacté, ces derniers temps, par une baisse de fréquentation due en grande partie à la frilosité des consommateurs...

‍

« Ne pas vendre uniquement en reponse a un besoin »

Dans ce contexte, les attentes du marché sont considérables en ce qui concerne les configurateurs 3D, comme le rappelle régulièrement Christophe Gazel : « La crise du Covid a fait ressortir au grand jour, chez de très nombreux consommateurs, le fait que leur intérieur n’était pas pratique, et qu’ils auraient dorénavant le besoin de se projeter concrètement pour l’optimiser, explique le directeur général de l’IPEA, invité à « planter le décor » dans le cadre de la conférence de presse organisée pour la présentation du nouvel outil Story, fin janvier dernier. Ainsi, le marché, désormais, se scinde en deux : d’un côté, il y a le produit, de l’autre, le projet ». Le tout avec, en toile de fond, une conjoncture toujours tendue pour le meuble : « En conséquence, si l’on reste sur le produit, on va être coincé dans une guerre des prix assez rude puisque le marché, fatalement, continue de baisser en volume » déclare le spécialiste, avant d’aller plus loin : « En fait, il ne s’agit même plus de vendre uniquement en réponse à un besoin. Le mot-clé, maintenant, c’est bel et bien l’ « envie ». Il faut proposer un projet global, susciter l’émotion. » Christophe Gazel prend pour exemple la dernière édition du salon Maison&Objet, où il n’estime pas avoir repéré de réel style dominant, et pour cause : « Il appartient aujourd’hui au consommateur de créer son propre style. Or, dans la majorité des cas, on peut considérer qu’il ne sait pas vraiment le faire, et ceci est un axe de travail essentiel : il est crucial, pour les professionnels du meuble, de mettre en scène les produits ». Ce qui nous amène précisément au configurateur ! « En cela, un planner 3D bien abouti permet au consommateur de se rendre compte – en plus de l’esthétique – du volume, qui est donc un élément-clé depuis la fin du Covid. Cela le rassure, tout en permettant également d’augmenter le panier moyen ». Ceci pourvu que cette technologie soit clairement lisible aux yeux dudit consommateur… et parfaitement maîtrisée par le vendeur qu’il a en face de lui, et dont la seule préoccupation, justement, doit être la relation client.

‍

Une vision commune

Conscient de tous ces enjeux et défis, et conservant en tête l’objectif de la mise à disposition, pour les clients de Story, d’une « ultra-personnalisation », Xavier Rondeau échange pour la première fois avec Fabien Moreau, fondateur de Cosika, lors d’EspritMeuble 2022. Cette société créée en 2015 et basée aux Herbiers, en Vendée, se spécialise à l’origine dans la décoration d’intérieur clé en main ; en 2017, elle développe la première version d’un outil 3D innovant : un logiciel de conception et de chiffrage instantané, permettant de projeter et de rassurer le client en le laissant maître de son budget. « Nous trouvions les configurateurs existants trop lourds, compliqués, techniques, avance Fabien Moreau. L’idée, avant tout, était de faire quelque chose de simple, que les distributeurs pourraient aisément s’approprier sous leur marque, et que les vendeurs seraient capables de maîtriser rapidement, pour accélérer le parcours de vente ». Aujourd’hui, Cosika commercialise ainsi son outil 3D à destination des vendeurs de l’amélioration de l’habitat, sous la marque blanche « Boost ta Trybu »… et a donc noué un partenariat avec Story, reposant sur le partage de « la même vision [du marché du meuble et de l’avenir, ndlr] basée sur l’innovation et l’excellence ». Xavier Rondeau précise : « Notre collaboration avec Cosika, fruit d’une synergie remarquable, a permis de perfectionner un outil 3D révolutionnaire ». Et d’ajouter : « Ensemble, nous redéfinissions l’expérience client. Nous donnons la possibilité à ce dernier de donner vie à ses aspirations, grâce à une créativité infinie ».

‍

3 objectifs majeurs

Concrètement, l’outil 3D nouvellement implanté chez Story – permettant de réunir les catalogues de tous les fabricants sur une seule plateforme, parmi de nombreuses autres fonctionnalités [voir encadré] - se devait de répondre à trois objectifs majeurs, le premier d’entre eux étant effectivement d’optimiser encore cette fameuse expérience client : « Comme le souligne Christophe Gazel, le futur acheteur a besoin de se projeter. Et pour cela, quoi de mieux que de lui offrir une nouvelle expérience extrêmement visuelle, intuitive, demeurant très simple ? Il fallait, somme toute, lever tous les freins pour cet achat très impliquant que représente le mobilier » détaille le dirigeant de Story.

Le deuxième objectif concerne davantage, cette fois, le vendeur, et en cela, le nouveau planner 3D nourrit même des ambitions multiples : s’il permet d’abord, pour avancer les choses de manière générale, de « crédibiliser l’acte d’achat et de vente », la simplicité de cet outil facilite les démarches du vendeur, qui peut ainsi consacrer davantage de temps à la relation client, et donc – là est une autre finalité ! – « mieux gagner sa vie » : cela en améliorant le taux de transformation, le panier moyen et le taux de marge. La tâche devient également encore plus valorisante : « Il s’agit de se projeter davantage comme un vendeur de projet d’intérieur et d’équipement global » résume Xavier Rondeau, estimant par ailleurs que cette « valorisation » peut faciliter le recrutement, qui est un autre enjeu de taille pour les distributeurs.

Enfin, comme l’estime le dirigeant, ce lancement contribuera à renforcer l’image de Story en tant que réseau « moderne, innovant et précurseur », et aidera au développement du maillage, pour lequel les ambitions sont fortes [voir encadré]. Sur ce point, Xavier Rondeau veut même élargir les horizons en misant sur les retombées « indirectes » que peut potentiellement générer la mise en place du nouvel outil : « Avec cette technologie inédite, nous pourrons aller chercher les investisseurs – par exemple des cuisinistes, qui ont déjà un pied dans la distribution de meubles et qui veulent capter cette partie du marché qui leur échappe – dont l’une des préoccupations majeures est d’optimiser leur temps et de sécuriser la rentabilité. Ce nouvel argument que nous déployons chez Story peut les aider à se décider, lorsqu’ils auront un choix d’enseigne à faire dans le domaine de l’équipement de la maison ». L’idée était également, pour le dirigeant, de profiter d’un dispositif qui lui permette « de parler à un public de prescripteurs, d’architectes, etc. », ce qui est là encore un objectif nourri depuis longtemps par l’enseigne. En résumé… Ce planner 3D est vu comme « un outil de jonction, permettant de toucher un public et des affaires que Story pouvait difficilement atteindre jusqu’alors ».          

‍

L’ensemble du reseau couvert

Dès le début concret de leur collaboration, en février 2023, Story et Cosika ont travaillé d’arrache-pied afin de mener à bien cette transformation majeure dans l’expérience d’achat proposée par l’enseigne : de la modélisation des gammes en passant par l’importation des matières, le développement des fonctionnalités du planner, la constitution de la base de données ou encore la formation des équipes internes… Les actions menées au cours des douze mois qui ont suivi ont été multiples. Ainsi, le 10 janvier dernier, l’outil a commencé son déploiement dans le réseau Story ; déploiement qui devait être achevé à la mi-février. Une journée de formation en magasin, assortie de webinaires complémentaires, ont servi à présenter le dispositif aux vendeurs, tandis que le support à distance est assuré par une équipe centrale. Alors qu’une trentaine de points de vente étaient déjà couverts au moment de la conférence de présentation, fin janvier dernier, Xavier Rondeau se félicitait de l’accueil unanime et enthousiaste des équipes… Voilà qui est de bon augure pour la suite !

‍

------------

[Zooms]

Des fonctionnalités différenciantes et une grande polyvalence

Du point de vue technique, l’outil Boost ta Trybu nouvellement arrivé chez Story réunit l’ensemble des catalogues des fabricants référencés par l’enseigne, avec possibilité d’ajuster – en temps réel – les disponibilités. Sa manipulation et son fonctionnement sont simples : permettant le chiffrage en direct, l’estimation instantanée est ensuite reportée directement dans le logiciel de gestion commerciale du point de vente, ce qui rend inutile une éventuelle saisie supplémentaire… Les créateurs du logiciel vantent un délai « compris entre une minute et une minute trente » pour la modélisation d’une pièce, avec des modèles pré-conçus déjà intégrés. A noter que si certaines fonctionnalités ont vocation à être accessibles au consommateur, directement en ligne, elles devront être finalisées en magasin, le but étant, comme on peut l’imaginer, de « mettre le digital au service de l’humain ». Enfin, le dispositif est capable de fonctionner avec d’autres logiciels – dessins d’architectes, par exemple – puisque tout a été prévu en amont : « Cela aurait été une erreur de partir d’emblée avec un outil « fermé », empêchant les passerelles » argumente Fabien Moreau, le fondateur de Cosika.

‍

Développement : 60 magasins visés d’ici fin 2025

Parallèlement au lancement de ce nouvel outil, l’enseigne multi-spécialiste continue de tisser sa toile sur l’Hexagone, en se concentrant sur des villes de plus de 50 000 habitants, où elle privilégie les zones orientées équipement de la maison pour implanter ses magasins. En 2023, quatre ouvertures – respectivement opérées à Brive-la-Gaillarde (19), Nice (06), Nancy (54) et Saint-Paul-Trois-Châteaux (26) – ont porté le réseau Story à 45 points de vente ; Xavier Rondeau ambitionne, en ouvrant entre cinq et six nouvelles unités par an, d’atteindre un réseau à 60 magasins d’ici fin 2025. Pour l’heure, concernant cette année 2024, des inaugurations sont d’ores-et-déjà programmées à Valenton (94) en avril et Toulon (83) en mai ; le dirigeant indique, par ailleurs, que d’autres projets sont « en cours de finalisation » pour les prochains mois.

‍

‍

‍

‍